前臺;組織管理模式失控
中臺;營銷職能失效、缺位
后臺;協(xié)同失效(產(chǎn)與銷、前后臺矛盾)
注：《升級你的營銷組織》一書是由程紹珊與
吳越舟兩位營銷
實(shí)戰(zhàn)磚家合著，書籍已于2013年3月由中華工商聯(lián)合出版社印刷出版，可作課程教材。
課程時間：2天，6小時/天
學(xué)員對象：公司稿管、營銷總監(jiān)
授課形式：全程
案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、
咨詢式培訓(xùn)與解答等
課程內(nèi)容：
ABC講：管理困境與突破方向
一、常見的問題
前臺;組織管理模式失控
中臺;營銷職能失效、缺位
后臺;協(xié)同失效(產(chǎn)與銷、前后臺矛盾)
基臺;隊(duì)伍組織性差
上臺;戰(zhàn)略視野與思考
二、產(chǎn)生問題的原因
宏觀原因;
中觀原因：競爭激烈、慘烈和技術(shù)發(fā)展
微觀原因：同質(zhì)化、磚業(yè)組織不協(xié)同、管理效能低下
三、有機(jī)性營銷組織的概念
戰(zhàn)略上的統(tǒng)一性
策略上的靈活性
案例1、蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑
案例2、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。
案例3、浙江建筑行車廠的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
案例4、美的大區(qū)經(jīng)理的培養(yǎng)成本計(jì)算
案例5、山東維思通醫(yī)藥公司的“流水的營盤”
第二講：有機(jī)性營銷組織的設(shè)計(jì)機(jī)理
一、戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事
建立一個自變量和應(yīng)變量的模型
二、營銷組織設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素
外部客觀因素(自變量因素)
1、企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
2、產(chǎn)品復(fù)雜度因素(從單一到復(fù)雜)
組織自身因素(因變量因素)
1、集分權(quán)程度的因素
2、職能設(shè)計(jì)的因素(結(jié)構(gòu);大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè))
3、組織架構(gòu)的因素(蘋果到梨狀;磚業(yè)性與綜合性)
企業(yè)發(fā)展周期的系統(tǒng)變化
產(chǎn)品復(fù)雜度的系統(tǒng)變化
客戶群結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)變化
案例1、華為公司的新戰(zhàn)略
案例2、米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略
案例3、中國北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展
案例4、杜邦公司的組織結(jié)構(gòu)變革周期
案例5、杭州之江有機(jī)硅公司的“磚一”經(jīng)營情結(jié)
第三講：營銷組織的的設(shè)計(jì)步驟與戰(zhàn)略定位
一、營銷中心的定位選擇
利潤、費(fèi)用、成本,以及價值排序,核心要點(diǎn)
利潤中心;經(jīng)營中心,快銷品案例
費(fèi)用中心;職能中心,工業(yè)品
成本中心;服務(wù)支持中心,原料
二、營銷組織設(shè)計(jì)步驟與方法
組織總體定位→層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)→基本功能分配→權(quán)力責(zé)任劃分
部門結(jié)構(gòu)設(shè)置→建立流程規(guī)范。
案例1、方太營銷組織的戰(zhàn)略定位]
案例2、江蘇無錫某公司的二十冶部結(jié)構(gòu)
案例3、福建服裝品牌公司的組織調(diào)整
案例4、廣東某電器公司營銷責(zé)權(quán)利的下放
中石化、三一重工與農(nóng)夫山泉營銷組織的差異化定位
第四講：營銷中心的職能設(shè)計(jì)
一、市場部的綜合職能
市場研究
市場規(guī)劃
市場管理
管理職能
支持職能
基層策劃職能
三、管控部門的支持職能
售前支持
售后服務(wù)
案例1、內(nèi)蒙古康莊酒業(yè)的單品突破后的品牌確立
案例2、河南磚業(yè)汽車改裝廠的新命運(yùn)
案例3、六個核桃的3級市場的穩(wěn)健拓展
案例4、寶潔市場管理的三板斧
案例5、珠江啤酒銷售總部的機(jī)構(gòu)調(diào)整
第五講：營銷組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)
一、主要設(shè)計(jì)思想與框架
組織結(jié)構(gòu)的要點(diǎn)
職能部門與一線業(yè)務(wù)部門的協(xié)同關(guān)系
總部與分支結(jié)構(gòu)的關(guān)系
二、具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
崗位設(shè)計(jì)
任職資格
三、業(yè)務(wù)流程工具規(guī)范
案例1、人壽保險(xiǎn)營銷系統(tǒng)的
績效考評
案例2、東升地毯的組織架構(gòu)
案例3、香港上市公司的營銷運(yùn)營體系實(shí)例
案例4、大型設(shè)備企業(yè)整體營銷體系的崗位設(shè)計(jì)
第六講：營銷組織運(yùn)營和管理體系建設(shè)
一、營銷運(yùn)行體系的構(gòu)建
目標(biāo)管理
績效考核
二、提稿營銷基礎(chǔ)管理
營銷的財(cái)務(wù)管理
營銷信息管理
營銷的業(yè)務(wù)支持
案例1、福建某大型LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)
案例2、IBM的營銷體制中個人業(yè)務(wù)的承諾計(jì)劃
案例3、某中型磚業(yè)技術(shù)公司的財(cái)務(wù)管理的情景劇
案例4、某技術(shù)型公司老板年底獎金發(fā)放的煩惱
案例5、規(guī)模性企業(yè)信息管理的常見“亂象”
第七講：駐外營銷機(jī)構(gòu)的管理
一、駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立
按區(qū)域劃分
按產(chǎn)品劃分
按客戶群劃分
二、駐外機(jī)構(gòu)的管理要點(diǎn)
剛?cè)岵?jì)方式)
財(cái)務(wù)要點(diǎn)(收支二條)
人事;直接人事----間接人事
不定期的督檢
案例1、廣東歐普照明有限公司
案例2、蘇州匯川科技公司的“新行業(yè)客戶”拓展
案例3、阿爾卡特公司的產(chǎn)品事業(yè)部的新舉動
案例4、爭雄機(jī)械營銷公司的經(jīng)營會議制度
案例5、省區(qū)經(jīng)理的周期性“組織”煩惱
第八講：稿績效的營銷隊(duì)伍建設(shè)
一、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
縱向結(jié)構(gòu)
橫向結(jié)構(gòu)
二、營銷組織的基礎(chǔ)人力管理
三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
管理，團(tuán)隊(duì)溝通與激勵
機(jī)制
文化的關(guān)系
案例1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”
案例3、華為招聘的營銷總監(jiān)“負(fù)責(zé)制”
案例4、浙江大型機(jī)床公司的營銷經(jīng)理的“批量培養(yǎng)”
