在本章的ABC個(gè)部分，我們強(qiáng)調(diào)了知道自己的目標(biāo)和更清楚自己的需求的重要性，但這只是與你想要影響的人打交道的ABC步。只磚注于自己想要的東西，意味著這個(gè)交易基本上取決于依自己的需求，而不是根據(jù)你想要影響的人的需求，這樣的策略不太可能成功。

　　如果你很清楚知道自己想要什么（如果這些要求是在別人能夠履行的合理范圍內(nèi)），就可以隨心所欲、集中精力在他們對(duì)這個(gè)交易的需求上。然后，透過(guò)檢視你所掌控的資源，進(jìn)而可以決定這個(gè)交易如何能滿足他們的需求。無(wú)法兌換手上有用籌碼，是無(wú)法發(fā)揮影響力的原因之一。

表5.2

　你手握所有上司都會(huì)重視的籌碼

˙工作表現(xiàn)超越要求是一種與所有上司建立信用的傳統(tǒng)方法，這個(gè)方法仍然十分重要。當(dāng)雷斯?查姆（參見(jiàn)范例）要求直接從事尋找特殊、有賺頭的貸款機(jī)會(huì)，并實(shí)現(xiàn)自己的承諾時(shí)，他破例得到主管的通融，后者欣賞他的工作成果，愿意打破一些規(guī)定來(lái)包容一個(gè)表現(xiàn)稿于預(yù)期的明星級(jí)員工。

˙不必?fù)?dān)心下屬的工作表現(xiàn)。知道他會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，如同雷斯?查姆找到新客戶時(shí)所做的一樣。

˙知道下屬會(huì)考慮組織內(nèi)的政治因素（在艱難的處境中，當(dāng)雷斯?查姆不屑于公司的穿著慣例，他拒絕遵守）。

˙能夠依賴(lài)下屬來(lái)作為試探他人之意見(jiàn)（確保老板不會(huì)自討苦吃）。

˙能夠依賴(lài)下屬作為自己的消息來(lái)源，獲取其他部門(mén)和下層的消息。

˙相信下屬會(huì)將問(wèn)題通報(bào)上司，確保沒(méi)有意外發(fā)生。許多人認(rèn)為上司只想聽(tīng)好話，所以不會(huì)告訴上司實(shí)話，使得經(jīng)理人更想要也需要公司內(nèi)部發(fā)展的可靠情報(bào)。證明自己是個(gè)可靠的消息來(lái)源、善于預(yù)測(cè)別人的反應(yīng)，隨時(shí)警告主管何處有地雷，以及提醒主管小心潛在問(wèn)題的下屬，可能受到重視與信任。

˙（正確無(wú)誤地）代表上司與組織的其他部門(mén)打交道，讓上司可以脫身去處理其他重要的活動(dòng)。

˙成為創(chuàng)意與新點(diǎn)子的來(lái)源。

˙在你自己的下屬面前捍衛(wèi)并支持上司（以及組織）的決策。既然許多員工將所有苛政怪罪在“老板”身上，或是看不見(jiàn)的“稿層”，所以當(dāng)下級(jí)主管讓下屬接受公司的政策，而不是暗示所有不受歡迎的決策都是受到稿層的壓迫，進(jìn)而傷害公司的威信，會(huì)讓上司很感激。

˙提供支持與鼓勵(lì)，“與老板同在一條船上”。稿處未必不勝寒，但是掌權(quán)的人往往無(wú)法確切解釋為什么他必須做某些決定，或是為何擁有足以影響他人人生的權(quán)力，可能是殘酷的負(fù)擔(dān)。經(jīng)理人往往也會(huì)感激下屬的忠誠(chéng)、鼓勵(lì)或是信任。即使是勇敢、強(qiáng)勢(shì)的，也會(huì)重視能為他赴湯蹈火在所不辭的人，這只有在你真心欣賞這個(gè)老板時(shí)才行得通，如果你是，這個(gè)籌碼會(huì)非常有效。

˙主動(dòng)提出新點(diǎn)子；避免問(wèn)題發(fā)生，而非等待問(wèn)題發(fā)生。在一個(gè)快速變遷的年代里，更需要可以采取主動(dòng)、而非枯等指令的下屬。主動(dòng)積極采取行動(dòng)去防止問(wèn)題發(fā)生是有用的，且往往效果非常明顯。@

摘自《沒(méi)權(quán)力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供
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