如果你發現一名業務員面對客戶時，連交換名片的基本動作都出錯，你可以「訓練」他，包括交換名片的手勢、表情、時機等等，經過適度的提醒和練習，許多人都可以達到要求。
圖片來源：[PhotoAlto/Jerome Gorin]／Getty Images
如果你發現一名業務員和客戶閑話家常時，用字遣詞拿捏失當，話題也既枯燥又無法聚焦，他需要的是比較長時間的「教育」。
說話的方式和內涵，只能一點一滴調整和改變，不可能一蹴可幾。
短期靠訓練 長期靠教育我喜歡用上述的例子來比喻「訓練」和「教育」的差別。
訓練是短期的「照著做」，教育是花時間讓人了解「為何這么做」；訓練偏重是「技巧」，教育著墨更多「心態」；訓練可以讓人「把事做對」（效率），教育則幫助我們判斷如何「做對的事」（效能）。
一個人對兩者（教育VS.訓練）認知的差異，會反映在他的學習態度和成果。只停留在「訓練」思維的學員，總是急著在課堂找到「明天就用得上」的答案，他們想趕快照著做、不需太多思考的步驟。這樣務實的態度沒什么不好，但是思考過于狹隘，限制了成長機會。
舉例來說，我在A產業授課時，若是舉另一種B產業的案例，常常可以聽到兩種反應。一種學員表示「這和我們行業不相關」，他們只期待在熟悉情境下的標準答案是什么；另一種學員卻有較開放的心態，總能從不同產業找到舉一反三、觸類旁通的方法。
框架內是訓練 框架外是教育從這個角度來說，「訓練」是在「框架內」的學習，給你標準情境和選項，教你選出標準答案。經過嚴格訓練的人，可以在框架內的游戲規則表現杰出。但是我們都知道，現實環境是動態而非靜態的，只能在框架內找答案的人，通常無法在真實商業環境中作戰。
另一方面，「教育」是在「框架外」的學習，有時候我們得脫離日常情境，把視野和格局拉到遠處，從不同的題材中得到啟發。好比學校教育的內容大多在職場上無法使用，但是我們不能否定學校教育的重要性，從框架外學習，才能塑造一個人的靈活性與創造力。
許多企業都認同「教育訓練」的重要性，卻不是每家公司都能區分「教育」和「訓練」的差異。訓練解決的是企業短期面臨的問題，較有可能從短期指標來衡量成果。例如：做完簡報訓練，同仁的說話技巧、臺風是否有進步，很容易觀察的出來。但是我們也必須承認，企業和個人的能力缺口，并非全部都能靠短期的訓練看到改變。教育需要較長時間，也才有機會改造體質。
教育加訓練 見樹又見林不管是教育訓練的規劃者，或是接受教育訓練的人，都要建立正確心態。框架內的「訓練」力求務實，并連結到實際工作的情境中。回到工作崗位后的行為改變、績效改善，遠比教室內的興奮來得重要；框架外的「教育」要有耐心，用開放的心胸去接受新的觀念和知識，才看得到舊領域的盲點，也才不會變成井底蛙而不自知。
教育和訓練，有人問我哪一個比較重要，我是這樣想的：「訓練讓我們應付今日的問題，教育幫我們儲備明日的競爭力；訓練使我們『見樹』，教育使我們『見林』。正因為兩者相輔相成、缺一不可，經營智慧才更顯得可貴。」
※本文內容授權自《自由時報》，未經授權不得轉載。
曾任guoji顧問公司企業諮詢部門顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，十余年行銷業務、經營管理經驗，磚精于商業模式創新、行銷策略聚焦、管理流程優化與銷售團隊訓練，是臺灣ABC被的商管類磚欄作者之一。
