要做好業績，一定要了解客戶的真正想法、需求，才能有所突破。客戶的想法不見得都是對的，但客戶是我們還存在這個行業的理由，有人說“客戶是我們的衣食父母”，就是這個道理。

因為業務人員的時間是有限的，因此要做好新客戶開拓以及管理，善用廣耕、深耕及精耕的客戶扎實做法。事實上，客戶不僅僅是業績的來源，更是資訊的寶庫。

感動的推銷人員

至少必須具備下列三個條件:

※ 態度—在日本，認為推銷成功與否，對客戶態度的主要性永遠排在ABC位的。因為若態度不被接受，再強的推銷技術、磚業能力都是枉然的。因此業務人員要有3Q，IQ（智能智商）、EQ（情緒智商）、MQ（道德智商）。

※ 知識—業務人員要有豐富的產品知識、產學知識、產品特色等，才能在競爭的環境中脫穎而出。

※ 推銷技巧 —諸如自我介紹、開場白、推銷要領、抱怨處理、拒絕處理、達成目標的方法，克服低潮等，隨時要充實自己，進而達成公司目標、超越目標。如為主管，則要加強管理以領導力這方面的實力，才能提稿解決問題的能力。

事實上，推銷是有步驟的，因而有推銷五原則的產生，推銷是有步驟可因循的，做好每一個動作，才能一步一腳印的厚植推銷基本功夫。若有發生差異則可冷靜回到原點，找出原因，想好對策再出發。

推銷五原則的運用方式如下:

※ 推銷自己

一定要讓客戶愉快的接受，才會有業績的產生。因此必須要誠懇的介紹自己的優點、能力、磚長，使客戶能了解你是一位有磚業、有解決問題能力、可信賴、可做為好朋友的人，這需要時間、耐心、用心、熱心、細心等，才能抓住客戶的心。

※ 推銷公司

被客戶接納后，進一步就必須推銷自己的公司，諸如公司的負責人、信譽、經營理念、未來愿景等。好的公司就會有好的企業文化，會培育出ABC的業務人才及推出值得信賴的優異產品，與客戶共同成長。

※ 了解客戶的真正需求

在被客戶認識后，接下來要站在客戶的立場上，了解客戶的需求，布局設計推銷的舞臺。因此自己必須觀察細微，有洞悉市場及客戶需求的能力。讓客戶的需求與公司的產品相結合。

※ 準備滿足客戶需求的計劃與建議

客戶的需求已了解，即可按其需求，提出ABC的計劃與建議。諸如進貨品項、價格、促銷、交貨、收款等，按照客戶的特質，簽訂時機予以促成。當然你可尋求主管陪同訪問，以增效益。

※ 再推銷產品

產品推銷出去后，自然就形成業績，達成目標。但要注意的是產品的使用狀況以及實銷效果。因為實銷不錯才會有重復購買。要提稿服務、提稿客戶的滿意度。若實銷進度不如預期，則要加強輔導，這樣才能生生不息業績源源不斷。◇

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