我想，我的一切問題全都獲得解決了。“真不愧是哈佛大學，層次不同”我深深受到感動，進而確信“用這套理論的話，一定可以讓交涉成功”，便運用在實戰上了。

哈佛談判術的缺點

然而，哈佛談判術在辯護的實戰中，經常也會出現無法活用的狀況。
“真是太奇怪了。應該很順利才對啊……”

不過，仔細想想，這是理所當然的。我們律師的工作，是在解決紛爭的狀況中扮演一方的代理人。比方說，在爭吵不停的夫妻離婚官司中，代替一方的當事者和對方展開交涉。在這樣的場面中，即使運用哈佛談判術，由于對方已經感情用事，無法理性思考了，因此發揮不了功效。

追根究底，哈佛談判術必須在對手處于理性的狀態下才能發揮作用。

然而，紛爭的當事人處于殺氣騰騰的戰斗態勢，根本就不是使用哈佛談判術的好時機。

“懦弱也不行。太強勢也不行。哈佛談判術也不管用。我究竟該怎么做才好？”

我又感覺到一股強烈的無力感了。

心理學家撰寫的心理法則

就在這個時候，我讀了一本名作，《透視影響力：人類史上ABC詭譎、強大的武器總析解》（Influence：Science and Practice）。那是一本由美國一個心理學者所寫關于社會心理學的書。

哈佛談判術是用于理性世界的交涉方式。然而這本書所解說的，卻是非理性的心理法則。書中針對人心如何受到理性以外的部分所左右，提出了足以說服別人的證據。

舉例來說，書中談到了這樣的心理法則。

人們會答應自己喜歡的人所提出的要求，而對自己討厭的人所提出的要求，則是相應不理。比方說，走在路上突然有人提出“不好意思，可以幫我按摩一下肩膀嗎？五分鐘就好了。”的要求，你會怎么回應？相信你一定不會答應吧！如果是我，就不可能答應。可是，如果是自己喜歡的人提出這樣的要求，一定會很稿興的幫他按摩。這就是“喜歡的法則”。

此外，人們如果接受了別人什么東西，一定會想辦法回報。這稱為“報償性的法則”。如果在超市試吃了什么東西，要是不買就馬上走掉的話，總覺得會有罪惡感。“不、不好意思，我下次再來買”。明明自己并沒有做錯事，但就是會不由自主的道歉。

這本歸納了心理法則的書中記載的令人感到沖擊性的內容，吸引我一口氣就把它看完了。

什么是建立在人類本質上的交涉術？

“我一直著重于技巧，對人類的本質產生了誤解！”

我終于覺醒了。@待續…

摘 自 《寫給老實人的交涉術》如何出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)