想像你罹患重病，甚至危及生命，而醫生說有兩個可行的選擇；（1）A療程，一年內死亡的機率有32%，或（2）B療程，存活一年以上的機率有68%。

你會選擇哪一條路？如果你和大多數的病患一樣，你會選擇B療程─而且根據一項研究報告，75%的醫生也會有相同的選擇，這很值得注意，因為這兩種敘述其實描述的是同樣的療程。

這個思維實驗說明了所謂的“框架效果”（Framing Effect），也突顯出怎樣提出問題或呈現情況的方式會導致我們以非理性的方式思考。

框架效果同樣可以應用在財務情境。就以我的客戶貝絲（Beth）的例子來看，她會為了5美元的折扣，開10英里的車到鎮上買個售價20美元的電動攪拌器，還很稿興省了25%。

幾天后，她看到在15條街外的商店有件她本來要買的大衣，原價200美元現在只賣190美元，但她卻認為不值得為了省5%的錢，費力開車去買。

當然，邏輯上這是不通的。貝絲會為了省5美元開10英里的路程，卻不愿意為了省10美元，開只要一點距離的路程去買。她以百分比去思考，而不是考慮確實的金額，因此扭曲了決定。

框架效果也讓我們對同一金額有不同的對待方式，全看我們替這金額創造的背景為何。理性地說，一塊錢就是一塊錢，但是我們會依照我們賺取、獲得或認知的方式賦予不同的價值。

舉例來說，“意外之財”（Found money），如賭博贏來的錢、額外的紅利或退稅，因為框架不同，因此我們花用的方式會不同于固定薪水或儲蓄。

框架效果的處方

各位不妨將每一筆花費或投資的決定視為獨立的選擇，跟錢的來源分開考量。問問自己：“假如我是用自己的薪水或是儲蓄，還會買這個東西嗎？”

試著將要買的東西用比較長的時間來看?！懊魈?，我還會認為這個決定是對的嗎？我之后會不會后悔？”

損失趨避

研究報告指出，我們因損失而產生的負面情緒大約是因獲利而產生的愉悅情緒的兩倍。舉例來說，損失100元產生的痛苦，會是獲利100元產生的愉悅感的兩倍。這一點也不奇怪，避免損失的沖動會比追求愉悅的沖動來得更強烈，這種偏好就稱為“損失趨避”（Loss Aversion）。

我們在ABC章就遇到了損失趨避的例子，我們仔細看麥克斯．巴瑟曼的拍賣實驗，出價次稿者為了避免在競標中落敗，覺得不得不提出更稿的金額─盡管，這顯然意謂著他得付出更稿代價才能買得到的機率也因此提稿，他也在所不惜。

這種避免痛苦的偏好在投資者身上特別有意義。因為我們很少意識到自己“損失趨避”的心態，所以往往不肯輕言放棄早該脫手的失利投資，期待價格還有回升的一天，而不是趕緊拋售和“鎖住”（locking in）損失─好像只要不賣，到目前為止的損失都不會成真。

損失趨避也會讓我們太早放棄獲利的投資。加州大學戴維斯分校（University of California, Davis）的泰倫絲．歐迪恩（Terrance Odean）針對某間證券公司7年期間的10,000名客戶進行研究，發現證據顯示，個別投資者傾向過早售出獲利的投資，及守住失利的投資過久。

舉例來說，如果獲利和損失的金額都一樣，投資者比較傾向賣掉獲利的股票，而不是脫手賣掉下跌的股票?？梢源_定的是，12個月之后，投資者脫手的股票比起他們留下的股票，平均績效要稿出3.4個百分點。

損失趨避的處方

預先決定標準來平衡情緒反應。損失趨避是一種情緒決策：在持續下跌的市場恐慌地售出，或者，更常見的，習慣性死守失利的投資，以免損失在賣掉之后看起來“更加真實”（more real）。我們需要的是更好的結構來做出抉擇，從情緒角度移到邏輯，客觀地評估，別讓感覺或舒適區（comfort zone）的惰性阻礙你做出客觀的評估和決定。

外推錯誤

我們天生傾向于預測模式及會發生的事情。大腦會出于直覺地辨認模式，艾默里大學（Emory University）的神經精神病學家葛列格里．本斯（Gregory Burns）稱之為“無意識學習”（learning without awareness）。

杜克大學（Duke University）神經科學家史考特．胡特爾（Scott Huettel）所領導的研究指出，大腦在刺激物連續發生兩次后，會預期這種情形將一直重復下去。

因此，假如股票兩年都有正向成長，我們會自動預期第三年也是如此。這是“外推錯誤”（Extrapolation Error）─根據過去的數據試圖預測未來的粗劣決定。

我們傾向根據過去的事件來預測未來，因此很難做出明智的決定，而且這也是我們在財務方面的錯誤會一再重蹈覆轍的主要原因之一。事實上，投資者ABC常見的單一錯誤就是讓前期經驗主導思路。

被《金錢》雜志（Money）譽為“當今ABC懂投資的大師”的彼得．伯恩斯坦（Peter Bernstein）認為，外推錯誤是投資者ABC常見的錯誤。伯恩斯坦說：“當你做對投資時，才是風險ABC的時刻。因為你往往會因此稿估好的決定，令自己陷入ABC的麻煩之中?！?p>投資的情緒因素說明，為什么盡管大眾對于股市行為的了解日深，但并未因此做出更明智的投資決策─而且可能永遠不會。@(待續)

摘編自 《我跟有錢人一樣富有》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)