布萊特．克雷(Brett Clay)

有一種東西力量勝過全世界的所有軍隊，那就是知道我的時代已經來了。

--雨果(Victor Hugo)

我必須知道什么

駕馭改變的力量比起對抗這些力量，你更能獲得成功。

如果執行力場分析并且了解客戶的生活空間之后，你認為你的產品或服務無法協助客戶進行想要的改變，那你有三個選擇：

1. 將這位顧客從潛在客戶名單中刪除，并且繼續尋找可能的顧客。

2. 改變你的產品，量身訂制、研發新產品、或是去爭取合適產品的銷售權，以配合顧客的需求。

3. 改變客戶對于狀況以及影響狀況力量的認知。改變顧客的認知，我們通常認為這過程就是“銷售”。

差別在于領導改變的人不是銷售產品或服務，而是銷售對于影響客戶力量的不同觀點。

無論你的公司是否配合顧客的力場，或是你改變顧客對力場的認知，你都是在駕馭改變的力量，并且引導你的公司與顧客達成顧客想要的結果。你做到這樣，就成為真正的改變。

我必須做什么

駕馭改變的力量，要做到：

? 了解個人或組織的生活空間

? 了解可以采行的改變，或是“改變的空間”

? 找出顧客ABC想要達成以及ABC可能的改變

? 找出已知的障礙

? 自己要配合顧客的四個力量：

?需求

?行為

?策略

?環境

要記住，顧客所認知的是他的實際狀況。所以你必須考慮到顧客的實際狀況，而且要擴大顧客對于事實的觀點。

行動摘要

無論何時何地，要配合力量，不要對抗力量。

必要時耐心等待，直到力量移除障礙。

無論是顧客的認知或是你的，務必要有“正確的”認知。

“…現在，這邊…”@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供