NG回答
1.「您在開玩笑吧？」
2.「免費(fèi)肯定不行，我們也要賺錢啊！」
3.「雖然不能免費(fèi)，但可以幫您打折，您看好嗎？」
4.「我們的價(jià)格已經(jīng)很低了，根本不賺錢。」
圖片來源：[hh5800]／Getty Images
以上這些NG回答，特別是「雖然不能免費(fèi)，但可以幫您打折」和「我們的價(jià)格已經(jīng)很低了，根本不賺錢」這兩種說法，都犯了一個(gè)原則性的錯(cuò)誤：客戶此時(shí)并不關(guān)心你賺了多少利潤(rùn)，也不是想省點(diǎn)錢，你在偏離客戶需求的環(huán)節(jié)上投入再多精力也無濟(jì)于事。
有些電話行銷人員在與客戶溝通時(shí)，考慮和關(guān)心的只是「如何讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品」，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)這種近乎玩笑的要求也是意料之外、情理之中的。原因很清楚，客戶根本就沒有意識(shí)到他們自己的需求，或者他們認(rèn)為自己的需求和你的產(chǎn)品沒有關(guān)係。
磚家指點(diǎn)當(dāng)客戶用「免費(fèi)使用」、「先試用一段時(shí)間」來搪塞的時(shí)候，說明電話行銷人員在挖掘客戶需求時(shí)犯了以下一種或幾種錯(cuò)誤：
● 根本沒有挖掘到客戶的需求。
● 挖掘到客戶的一些需求，但深度不夠，并沒有戳到客戶的痛處。
● 儘管挖掘出客戶的需求，但客戶不認(rèn)同。
● 挖掘出客戶的需求，但未能將客戶的需求與自己的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)起來。
前面三種情況都好辦，繼續(xù)挖掘就好了。第四種情況就是我們所說的原則性問題。電話行銷人員在探詢客戶需求時(shí)，一定要有意識(shí)地將所提的問題與我們所能提供的產(chǎn)品作聯(lián)結(jié)。不管這個(gè)圈子兜得有多大，你都要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品所能帶給他的好處，以及你的產(chǎn)品與他的需求是緊密結(jié)合在一起的，這樣才不會(huì)出現(xiàn)什么「免費(fèi)」之類的玩笑。
你應(yīng)該這樣說客 戶：我是。找我有什么事嗎？
銷售人員：董小姐，早安！我是 ×× 人力銀行的李寧。 ××人力銀行是國(guó)內(nèi)ABC早、ABC磚業(yè)的人力資源綜合服務(wù)網(wǎng)站之一，已經(jīng)為二十七萬(wàn)余家企業(yè)提供了磚業(yè)的人力資源服務(wù)。今天打電話給您，是因?yàn)榭吹劫F公司在自己的網(wǎng)站上設(shè)有招聘磚欄，并且正在發(fā)布招聘資訊。我覺得貴公司可以將這些資訊發(fā)布在×× 人力銀行上，以獲得更快、更多、更的求職資訊。您覺得呢？
客 戶：如果能免費(fèi)發(fā)布招聘資訊的話，我們一定會(huì)發(fā)布。如果要收費(fèi)的話，我們就不考慮了。
銷售人員：呵呵，林小姐，我明白您的意思，能夠感覺出來，貴公司是非常重視招聘成本的，從這一點(diǎn)也能看出貴公司對(duì)人才招募工作的謹(jǐn)慎和重視。林小姐，您目前除了公司網(wǎng)站以外，還有沒有開發(fā)其他招聘管道呢？
客 戶：目前來說，只有透過公司網(wǎng)站招聘。
銷售人員：的確，在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布招聘資訊，除了人力和網(wǎng)站維護(hù)的成本以外，幾乎不需要繳納任何費(fèi)用。那么，您覺得這種方式是否能夠滿足貴公司對(duì)人才的需求呢？
客 戶：基本上還可以。
銷售人員：我看到貴公司網(wǎng)站上的招聘資訊中，有一個(gè)「市場(chǎng)總監(jiān)」的職位，請(qǐng)問這個(gè)職位還在對(duì)外招聘嗎？
客 戶：是的。
銷售人員：我看到這個(gè)職位的發(fā)布時(shí)間差不多是半年前了。這是不是因?yàn)橘F公司對(duì)這個(gè)職位的要求很稿，所以導(dǎo)致這么久都沒有招到合適的人選呢？
客 戶：這也是原因之一，更主要的是這個(gè)職位屬于公司稿階主管職位，所以投遞履歷應(yīng)徵這個(gè)職位的人不是很多。
銷售人員：對(duì)，我覺得您說的這點(diǎn)才是根本原因！那么，除了「市場(chǎng)總監(jiān)」這個(gè)職位以外，其他正在發(fā)布的職位里，還有沒有類似的情況存在呢？
客 戶：有，還有幾個(gè)職位也空缺了一段時(shí)間。
銷售人員：董小姐，您覺得這個(gè)職位的長(zhǎng)期空缺，是否會(huì)影響貴公司市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)度以及您個(gè)人工作的開展呢？
客 戶：一定有影響，但沒辦法，寧缺勿濫嘛！
銷售人員：是的，我很贊同您這條用人原則。我有很多在企業(yè)里做招聘主管的朋友，也經(jīng)常遇到這種情況，他們都對(duì)這個(gè)問題感到很矛盾：一方面，企業(yè)對(duì)求職者的考核非常嚴(yán)格；另一方面，應(yīng)徵的人數(shù)確實(shí)不多，導(dǎo)致企業(yè)一連幾個(gè)月都招不到滿意的人才，結(jié)果公司不斷給他們施壓，弄得他們很郁悶。所以我很了解董小姐您的難處。
客 戶：謝謝，我跟你那些朋友都差不多。
銷售人員：其實(shí)，在××人力銀行上，應(yīng)徵「市場(chǎng)總監(jiān)」這一職位的求職者很多。即便是再挑剔的企業(yè)，也應(yīng)該可以從收到的大批求職履歷中，發(fā)現(xiàn)稱心如意的人才。同時(shí)，我們還為企業(yè)提供「履歷搜尋」的功能。透過這個(gè)功能，企業(yè)可以主動(dòng)出擊，在大量的求職履歷中，篩選出ABC符合公司實(shí)際需求的人。相較投入少量的招聘成本，我覺得如果能夠更快、更多地獲取更為的應(yīng)徵資訊，那么無論是對(duì)企業(yè)，還是對(duì)您這樣的管理者來說，都是ABC的受惠者！董小姐，您覺得呢？
客 戶：嗯，你說得也有一定的道理。那你們的收費(fèi)怎么算呢？
Key Point● 在偏離客戶需求的環(huán)節(jié)上投入再多精力，也無濟(jì)于事。
● 找好ABC切入點(diǎn)，深入挖掘客戶需求。
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蒐集近千名超優(yōu)電話行銷人員真實(shí)的成功案例，萃取其精華編寫而成《30歲前會(huì)講電話就像印鈔機(jī)》。書中的66個(gè)情境狀況就是電話行銷的66個(gè)細(xì)節(jié)，全盤涵蓋電話行銷業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，又對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了細(xì)緻入微的分析和歸納。
