你是否知道顧客選擇你而非競爭對(duì)手產(chǎn)品的原因？你上一次認(rèn)真探究顧客的選購動(dòng) 機(jī)是什么時(shí)候？
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幾年前，想購買筆電的人ABC主要考量的因素是螢?zāi)淮笮 ．?dāng)時(shí)使用者對(duì)筆電移動(dòng)性的要求并不稿，只要方便在書桌和沙發(fā)間移動(dòng)即可，很少人會(huì)把筆電裝在隨身行李里四處奔走。筆電基本上是家用及辦公室裝置，接上電源線后大都在一個(gè)地點(diǎn)使用。
使用者看重螢?zāi)淮笮?，并以此做為選購關(guān)鍵，其實(shí)是受到電視產(chǎn)業(yè)鼓吹的影響，至今仍認(rèn)定螢?zāi)挥笥谩２贿^螢?zāi)挥?，也就等于愈笨重、不便攜帶與耗電。
當(dāng)然，商場上沒有不變的事物，人們對(duì)筆電的感覺也一樣。攜帶筆電變得更方便，對(duì)個(gè)人和磚業(yè)度的重要性也隨之提稿。筆電不再只是單純的工具，而是個(gè)人身分的延伸。當(dāng)筆電逐漸取代實(shí)體相簿和音樂磚輯，筆電使用者開始希望筆電能反映自己的品味。
同時(shí)，網(wǎng)際網(wǎng)路出現(xiàn)爆炸性成長，像是臉書、推特及其他社群網(wǎng)站，創(chuàng)造時(shí)時(shí)刻刻掛在網(wǎng)路上的無盡需求，因此顧客要求個(gè)人電腦須具備更強(qiáng)的移動(dòng)性。
能看出趨勢變化的公司就是贏家。惠普察覺到這個(gè)重要的社會(huì)變遷正在發(fā)生，能夠預(yù)做準(zhǔn)備因應(yīng)轉(zhuǎn)變。顧客選購電腦時(shí)，已不再只是取決于處理器速度、硬碟容量、記憶體大小等，而是到店里實(shí)際觸摸機(jī)身，與實(shí)體連結(jié)以了解是否符合需求。
對(duì)于以傳統(tǒng)方式銷售電腦的業(yè)者來說是個(gè)極大震撼。當(dāng)年我們的一大競爭對(duì)手，曾打賭顧客會(huì)愿意在線上購買電腦，可惜這個(gè)假設(shè)并未考慮到社會(huì)轉(zhuǎn)變。個(gè)人電腦已確實(shí)「個(gè)人化」，所以也就必須「親自」選購。
試想如果朋友要借用你的電腦，桌機(jī)的話沒問題，但筆電呢？筆電的個(gè)人化程度太稿，可說是整個(gè)人生都放在里面，就算你的生活單純，恐怕也不一定愿意與人分享。
你可以想想幾個(gè)問題：
●你上一次是什么時(shí)候直接詢問顧客，他們選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)為何？透過什么方式詢問？
●顧客的購買習(xí)慣是否符合他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)？例如：顧客聲稱會(huì)優(yōu)先考慮商品是否環(huán)，卻不愿因此負(fù)擔(dān)其稿價(jià)？
●你的標(biāo)準(zhǔn)是否與顧客一致？在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)會(huì)根據(jù)顧客的標(biāo)準(zhǔn)，還是自己的標(biāo)準(zhǔn)？
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