在眾多朋友當中，我們總會發現一些談判稿手，永遠都能夠把對手說服而達到ABC終目的。他們表現自信、寸步不讓，就算身處劣勢又或是毫無周旋的條件，他們都會勇往直前，絕無懼怕。那么這是與生俱來的能力，還是可以透過學習而獲得的技巧呢？

哥倫比亞大學的學者Halvorson及Higgins提出兩個與個人成功相關的概念，他們相信有兩種人生取向：「預防定向」（preventive-focused）及「促進定向」（promotion-focused）。預防定向心態的人一般都希望盡力逃避失敗及被別人批評，他們相對比較保守，失敗對他們來說是極大的打擊，因此他們工作出錯的機會較小，而他們的處世格言就是「I play to not lose」（我努力就是為了不會失敗）。至于促進定向心態的人則是大無畏分子，他們開放及敢于創新，新挑戰對他們來說是難得的機遇，亦因如此他們工作上出錯的機會較大， 而他們的處世格言則是「I play to win」（我努力就是為了成功）。

很多相關的研究發現，促進定向的朋友在談判當中都能夠爭取到較好的條件及待遇，而他們往往都能夠在堅守底線之余獲取ABC的好處。至于預防定向的朋友，在談判中往往會感到莫大的壓力，他們在擔心底線失守的同時，更害怕因自己太過堅守原則而導致談判失敗。對于他們來說，失守底線的談判與談判破裂都是不能接受的。在心態及心理質素上，兩類朋友已經稿下立見，預防定向會大大增加談判所帶來的壓力，使原本已經怕輸的心理被迫得更加脆弱。

那么我們又能否透過學習而改善這個困境呢？哥倫比亞大學學者們的答案是可以的，他們有以下的建議：「請花幾分鐘想想你談判的目的。什么的行為和結果是你希望實現的？你如何能促使這些行為和結果能夠實現？」

文：萬家輝博士

作者為臨床心理學博士

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