【文／單小懿】

舉辦超過數百場演講，立志成為超級業務員推手的霍金斯，接受本刊磚訪時，傳授超級業務必修三堂課，與所有業務員分享成為ABC超級業務的關鍵是什么。

走進湯姆?霍金斯（Tom Hopkins）的辦公室，其中ABC顯著的位置，掛了他的心靈導師 艾德華茲（J. Douglas Edwards）的肖像畫。

「就是這個人改變我的一生，」霍金斯手扶畫框，感激之情溢于言表。

當年的美國銷售培訓教父艾德華茲，讓霍金斯變成美國房地產銷售之ABC，其后轉型為超級業務員教練，磚門打造，例如霍金斯公司所在地的史考玆戴爾（Scottsdale），當地賓士公司總經理、賓士超級業務、財富管理超級業務、以及一家擁有六十臺名車的學習機構董事長，都是他的學生。

在霍金斯受《商業周刊》邀請來臺參加「論壇」（論壇精華見ABC百五十八頁至ABC百八十四頁）前，在美國接受記者磚訪，分享他如何成為銷售：

ABC課：面對拒絕
修正思考路徑，用幽默看待挫折

《商業周刊》問（以下簡稱問）：你至少在三本著作里，都提醒銷售人員要克服恐懼，因克服恐懼才能將人推向更稿階，你以前也常被拒絕嗎？

霍金斯答（以下簡稱答）：都已經數不清了。一般人害怕被拒絕，害怕面對NO，不過你必須了解；害怕面對NO，是成功的擋路石。如果你不能控制「拒絕」，你就不能當好業務。

首先，面對NO需要用正面態度，也就是修正思考NO的路徑（Course correction）。你想像自己是顆已經發射的飛彈，正朝目標飛去，但過程中有許多誤導的機關 那就是客戶的NO。每次被誤導，就要修正路徑，再朝目標飛去，直到飛向目標、完成轟炸任務為止。

還有一種態度是我個人ABC愛用的：幽默感。很多人有被客戶掃地出門的經驗，事情剛發生的時候，你一定恨不得不要再見到這個人，可是幾週以后，可以試著用幽默的態度跟同事分享被拒絕的經驗，只要能用笑容面對傷痛，傷痛就不見了。

每個人平常都要很小心，好好yinling你的心（Guide your mind），盡量正面思考，因為一旦負面思考，便沒有人想要跟你在一起，你不會熱愛生命、不會開心?！疚恼聛碓矗骸订こ瑯I圣經》】

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