通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達成協(xié)定。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)定的達成取決于愿意達成協(xié)定的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。

那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰ABC固執(zhí)或誰ABC慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達成協(xié)定。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會陷入另一場持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進一步合作。

談判磚家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。

例如，請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認為地基4米就足夠了，而業(yè)主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價。業(yè)主可以這樣講： “看，也許我是錯的，4米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。

如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運用客觀標準？例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值，替代成本，折舊的帳面價值等等？實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標準的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

在談判中，我們建議，談判者運用客觀標準時應(yīng)注意以下幾個問題：

1、建立公平的標準

通常商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等。客觀標準的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

2、建立公平的分割利益的步驟

例如，前面所述的兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切，一個選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。

3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)

在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個價格？您是如何算出來這個價格的？

4、善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)

一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

5、不要屈從于對方的壓力

來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，ABC后通諜，以信任為藉口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

文章來源 : 中國市場行銷網(wǎng) www.hrnews.net.cn