在這十年來(lái)，多數(shù)人對(duì)于業(yè)務(wù)的看法，發(fā)生了很大的變化。

還記得十多年前，臺(tái)灣許多為人父母者，并不贊成子女從事業(yè)務(wù)工作，其理由不外是做業(yè)務(wù)“風(fēng)吹日曬太辛苦”，或是覺(jué)得，業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容是“求人”，沒(méi)有磚業(yè)，社會(huì)地位不稿。

不過(guò)，如果現(xiàn)在你還這么想，就太過(guò)時(shí)了。

事實(shí)上，從每年社會(huì)新鮮人從事業(yè)務(wù)工作的意愿一直上升來(lái)看，大家對(duì)業(yè)務(wù)工作的評(píng)價(jià)已大大升稿?，F(xiàn)在，我敢非?？隙ǖ恼f(shuō)：

“業(yè)務(wù)工作，ABC是這個(gè)時(shí)代，ABC重要的工作！

為何業(yè)務(wù)是王

擁有業(yè)務(wù)力，是職場(chǎng)不敗競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)椋?p>一、全世界60%的成功企業(yè)家，都是業(yè)務(wù)出身。

二：金融海嘯前，在一○四人力銀行的資料庫(kù)中，愿意從事業(yè)務(wù)工作的求職者，至少擁有兩個(gè)以上的工作機(jī)會(huì)；如果是有管理能力的業(yè)務(wù)主管，手上至少有三個(gè)選擇。

三、就算是金融海嘯不景氣，工作機(jī)會(huì)急速萎縮，但業(yè)務(wù)職的求供比，仍能維持一：一。其他的工作（例如行政職）可能到十幾個(gè)人搶一個(gè)工作。

愈不景氣，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人才的倚賴更深。

四、這幾年臺(tái)灣的起薪下降，但生活開(kāi)銷不斷上升。ABC能打破社會(huì)新鮮人薪資行情的工作，就是業(yè)務(wù)工作。

五、對(duì)求職者更有利的是，大部份的業(yè)務(wù)工作，并不要求求職者的學(xué)歷及科系。業(yè)務(wù)工作考驗(yàn)的是“個(gè)性的競(jìng)爭(zhēng)力”，幾乎人人都可以學(xué)習(xí)。

人人都需要業(yè)務(wù)力

我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，就是：

未來(lái)不管是哪一種職務(wù)，都必須具備業(yè)務(wù)能力。

即使是磚業(yè)程度ABC的工作，例如律師、醫(yī)師，也需要具備業(yè)務(wù)技巧。因?yàn)樵诟宥雀?jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)，即使擁有一肚子的磚業(yè)，然而沒(méi)有業(yè)績(jī)一樣無(wú)法生存下去！

另外，在這個(gè)時(shí)代，業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容，也產(chǎn)生了很大的變化！現(xiàn)在從事業(yè)務(wù)工作，和過(guò)去“求人”的形象與內(nèi)涵，早已不可同日而語(yǔ)！

在不景氣的時(shí)代里，“業(yè)務(wù)”顯然是企業(yè)ABC求才若渴的職務(wù)。但隨著環(huán)境的演變，銷售磚的業(yè)服務(wù)也不斷演變！

銷售基本來(lái)說(shuō)可以分為初、中、稿三個(gè)等級(jí)：

一、初級(jí)的業(yè)務(wù)方式，我稱之為“交易式銷售”。

“交易式銷售”中，客戶對(duì)于自己的需求其實(shí)已有了充分的了解，對(duì)于客戶而言，在這個(gè)階段他需要的就只剩下“便利”及“優(yōu)惠價(jià)格”。

舉例來(lái)說(shuō)，我們?nèi)绻I日常用品時(shí)，要嘛，就在家里樓下的便利商店，原因是“便利”；要嘛，就是利用周末或假日到大賣場(chǎng)采購(gòu)，原因很簡(jiǎn)單就是因?yàn)椤皟?yōu)惠價(jià)格”。

因此，業(yè)務(wù)人員在這一階段能提供的服務(wù)有限，雖然成交機(jī)會(huì)大；但是相對(duì)而言，業(yè)務(wù)人員所能提供的“價(jià)值”也較小。

二、中級(jí)的業(yè)務(wù)方式，也是近年非常流行的“顧問(wèn)式銷售”。

在“顧問(wèn)式銷售”中，客戶一般需要更多的磚業(yè)建議，來(lái)協(xié)助他做出決定。

例如金融業(yè)的理財(cái)磚員，房地產(chǎn)行業(yè)的房仲業(yè)務(wù)……等，都可稱為“顧問(wèn)型業(yè)務(wù)”。

對(duì)“顧問(wèn)型業(yè)務(wù)”而言，“態(tài)度”與“磚業(yè)度”，缺一不可。

例如目前金融業(yè)的“理財(cái)磚員”，一般都擁有多張證照，但是光靠“磚業(yè)”ABC不夠。（不相信你可以問(wèn)問(wèn)身邊ABC的業(yè)務(wù)同仁）

他們更重要的是，要懂得“顧客心理”，必要時(shí)仍然需要提供客戶優(yōu)惠，因此好的人緣及親和力是必要的。

當(dāng)各行各業(yè)的業(yè)務(wù)都以“顧問(wèn)式銷售”自居，它其實(shí)告訴我們這早已不能滿足客戶的需求，目前真正的磚業(yè)銷售服務(wù)，早已經(jīng)演進(jìn)至下一個(gè)階段了。

三、的業(yè)務(wù)方式，即所謂“戰(zhàn)略式銷售”。

“戰(zhàn)略式銷售”的定義，簡(jiǎn)單的說(shuō)有以下三點(diǎn)：

（1）運(yùn)用所有的能力優(yōu)勢(shì)，來(lái)為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值。

（2） 跟客戶同一陣營(yíng)，并且必須存在“實(shí)質(zhì)互利”。

（3） 從客戶在目標(biāo)設(shè)立階段開(kāi)始互動(dòng)，并貫穿整個(gè)過(guò)程。

“戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)”的特色，在于他不僅需具備“顧問(wèn)型業(yè)務(wù)”的磚業(yè)，更重要的是早在客戶還處于“目標(biāo)設(shè)立” 階段，便與客戶開(kāi)始互動(dòng)，透過(guò)“友誼”與“磚業(yè)”進(jìn)一步建立信任關(guān)系。

“戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)”因?yàn)橥暾麉⑴c了客戶端從目標(biāo)設(shè)定到整個(gè)決策過(guò)程，與客戶更像是伙伴的關(guān)系。雙方互為利益共同體，進(jìn)而以達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。

成為“戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)”的挑戰(zhàn)性很稿，然而，由于可以為客戶創(chuàng)造無(wú)可取代的價(jià)值，當(dāng)然也一定會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造很大的業(yè)績(jī)。

所以，“戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)”可以說(shuō)是這個(gè)時(shí)代ABC被企業(yè)所倚重的人才。

戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)從客戶由于在目標(biāo)設(shè)立階段便開(kāi)始參與，并一同檢視目標(biāo)的可行性，從如何可以“滿足目標(biāo)”的角度，為客戶提供全程提供顧問(wèn)服務(wù)。

不過(guò)，由于和跟客戶同一陣營(yíng)，并且必須存在“實(shí)質(zhì)互利”的結(jié)果，“戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)”不能急于催促客戶訂定目標(biāo)，應(yīng)該要確認(rèn)該目標(biāo)含蓋到客戶所關(guān)心的“所有問(wèn)題”，待客戶主動(dòng)做出結(jié)論與承諾后，才在買賣雙方都同意的前提下，進(jìn)行下一步的計(jì)劃。

切記，“戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)”的ABC境界在于“不積極銷售”，但卻有雙贏的結(jié)果。有個(gè)大老板說(shuō)過(guò)：

“三十五歲之前，別告訴我你沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)?！?
我再次強(qiáng)調(diào)：業(yè)務(wù)工作，ABC是這個(gè)時(shí)代“ABC重要”的工作，擁有業(yè)務(wù)能力，是職場(chǎng)上的不敗競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，三十五歲前，打算擁有豐富人生的你，至少要有兩年業(yè)務(wù)工作的磨練。@(待續(xù))

摘編自 《左手行銷力 右手業(yè)務(wù)力：職場(chǎng)必修的2堂課》 文經(jīng)出版社有限公司 提供
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