阿曼多是批發商，想與全美的雜貨店建立關系。但他濃重的墨西哥口音，害他很難以英文清楚溝通。

他很沮喪地發現，因為他的說話方式，他的想法和產品都不獲考慮，人們是由他的“表面”、他的口音來評斷他。雜貨商視他為不入流的外來者，不管他能提供什么，他們都不要他這個事業伙伴。

公平嗎？當然不公平，但還記得本書一直在強調的：人生和事業本來就不公平。你大可以說雜貨商偏執、甚至愚蠢，你可能是對的。阿曼多有兩個選擇：此生一直沖撞這道墻，或者誠實地認清別人對他的看法，轉而運用這個資訊為優勢。

“我必須檢視我是誰，”阿曼多解釋：“如果我告訴雜貨店老板，我是天然野春雞（Cornish game hens）的磚家，他們理都不理；他們已經有很多其他的天然野春雞批發商了，而且還沒有口音。

但當我告訴他們，我是拉丁食品磚家，而且清楚拉丁社會會買什么時，他們突然間就樂于和我談。白人ABC無法在所有經銷商都說西班牙語的環境里，和一個拉丁裔競爭賣西裔食品。”

有時候，我們要用別人的偏見來對付他們，以爭取競爭的平等。阿曼多就準備好從一個不公平條件下的受害者，走向不公平競爭的贏家。

他知道一般人都認定拉丁裔消費者走進雜貨店，每次都不會買太多。雜貨店以為這是因為他們錢不夠，但他們清楚這是一個成長中的市場。阿曼多如今被視為此一市場的代表，他就告訴這些老板，他們的架上少了哪些拉丁裔人口必備的料理產品。

他知道墨西哥移民家庭的主婦，不會用她在店里看到的東西做晚餐。她的經驗可能和我的有一點像，我在印尼時，去市場要買火腿。但他們拿給我的東西，看起來不像豬肉（我不知道還有什么更好的形容）?？墒沁@位太太要煮飯。

盡管趨勢顯示愈來愈少人開伙、愈來愈多人外食（使得雜貨店都搶著做料理餐包），但阿曼多知道許多拉丁裔人口還是依照傳統在家煮飯。他不僅知道他們要找什么，他也知道去哪里找。

阿曼多將一切安排得對自己有利。他的外表、他的談吐，和他要銷售的對象一樣，雜貨店相信他知道哪些貨品可以吸引客人上門來。他知道其他雜貨店老板都認為他的“墨裔身分”有利于他帶進生意。他不是對抗自己所造成的印象，而是當成優勢用，變成雜貨店爭取全美拉丁裔人口的先鋒。

簡而言之，阿曼多變成雜貨業者所認定的他，并以此做為優勢。他也許輸掉ABC初的不公平競爭，但他做了必要的動作，安排好下一個競爭，并且贏了。

所以可以這樣說：明白別人對你的看法常常是事實，這能幫助你避免一開始就輸掉。同時也告訴我們，身為白種人、占有一切優勢地位，不見得讓你免于愚蠢。

也許那些雜貨商一開始就注意到阿曼多的種族身分，但我在見到阿曼多時的ABC印象，卻是他的貂皮短夾克。“我沒看過這種的，”我說。

他看起來就像昂貴的飛行學校出來的一只熊。當我問他哪里買的夾克時，他說他花了2萬5000美元請人訂做的?！盀槭裁匆@么做？”我問。他說：“因為我可以?！?p>如果阿曼多忽略大多數人對他的印象，他可能是市場上ABC不成功的天然野春雞批發商。但因為他修正了做法與身分，配合別人對他的印象，他如今在一個蓬勃利基市場上非常成功，還有貂皮夾克來證明。@(待續)

摘編自 《What！原來這樣就能成功：運用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)