湯姆知道要在工業(yè)設備這一行競爭，重要的是能成為所有工業(yè)應用工具的磚家。當他準備創(chuàng)業(yè)時，他也想像個磚家一樣，但初步的研究讓他相信，他沒有工程學位，再加上不夠科學及聊天式的風格，都會減弱他的可信度。

后來妻子告訴他，他有種“殺人不見血”的本事。她告訴我：“他常常會在餐桌上說一些傷害我的話，但別人似乎都不覺得這是冒犯。”（當然，我訪問她時，她已經(jīng)是他的前妻了。）

湯姆知道她說的對，也知道自己不能像磚家一樣跟人競爭，所以他不這樣做。相反地，他運用他的會話技巧，以及對自我的了解，讓顧客要他。

以他一般人、不科學的態(tài)度，他會對顧客說：“你比其他人都更了解你的應用工具，別讓別人否定這一點。”如此一來，湯姆就給競爭對手種下了懷疑的種子，但他根本沒有提到那些對手的缺點或說自己比較ABC。

事實上，他是讓客戶自覺比所有人都ABC！此君就是有本事不讓任何人（包括他自己）難看，就能打垮對手。

記得我們在第6章里學到的：當你想要推銷一個理念時，從別人口中說出的事，對他的意義要大過從你口中說出的事。

人們喜歡聽起來就像他們原本在想的事：“哇，你剛剛講的事，我也正在想！我的想法經(jīng)你一說，聽起來好了不起！我想我們應該就這樣做。”人們即使在尋求外來意見時，似乎也還是很自戀。

因此，湯姆訴求客戶的自尊。他接著會說：“Ｘ公司是家大公司，他們做得很好，但他們有3000位像您這般的客戶。我只有五位，所以坦白說，您對我公司重要多了，我也可以給您更深入的磚注。我不是在反對他們，我很確定，如果他們真正了解您之后，一定會更在乎您的。”

運用這種普通人的方式來建立信任，他對潛在客戶的問題都一定給予誠實的答案。（有時候他甚至會設計一個關鍵問題，這樣他就能提供誠實的答案。）如果他們問到他產(chǎn)品的真正表現(xiàn)時，他會說：“我的產(chǎn)品在芝加哥商展時表現(xiàn)搶眼，但在工廠就沒那么好。

它能給您正確的電池電力量測─亦即，您會知道何時滿了、何時沒電，但我無法保證375.5公升的讀數(shù)。您只能看出大約還剩下四分之一槽。”我不清楚這是什么意思，但聽起來很誠實。

如果客戶問起對手宣稱的準確度，他會說：“我猜，如果不是真的，他們也不敢這樣說。只是在我拜訪的150家廠房，他們安裝和使用這套設備─這些人沒有道理說謊─卻從沒看到廣告宣稱的準確度。

（暫停一下，頭歪一下）但這并不表示在其他某個地方的某個人不曾得到更好的結(jié)果。”以我那13歲孩子的話來說：“這家伙真是強得太恐怖了。”

湯姆爭取到這些客戶。他們相信他。“我相信他們用意良善”，這句話就像替對手釘上封棺釘，效果出奇得好。

幾年后，當對手想要并購他的公司時，他運用同樣的直率態(tài)度告訴對方，他非常榮幸他們視他為對手，但他很有自信，購并他的條件遠超過他們“大公司”所能負擔的。

他告訴他們，他很確定他們有能力籌到一大筆錢，他并不想被他們的提案給羞辱，但既然他很愛自己的工作，他希望能擴張到全球以幫助顧客真正了解各種可行的解決方案，他們的提議真的不夠。對手立刻將價碼加倍。

這一課很清楚：湯姆愿意傾聽別人說話，誠實看清別人對他的看法，接著，他主導這個看法。他不必為自己的方式感到驕傲─誰希望承認自己的缺點就是成功的關鍵？

湯姆承認他曾經(jīng)多次想改變這一點，但徒勞無功。但他做的事，沒有一件是不道德或不合法的，他還很自在地接受了（即使他太太無法接受）。

所以，假使湯姆永遠當不了磚家，無法和那些天才一籮筐的百年老店競爭？那些人并沒有事業(yè)。湯姆有。就讓這些科學家穿著繡上名字的實驗室外套；他則是辦公室門上掛著自己的大名。

而他一直保持這樣，因為他始終是個普通人，關心顧客會受到“大狗”（意指大人物或大公司）們?nèi)绾蔚膶ΥＫ嬖V他們事實、和他們站在一起。

他不是業(yè)界ABC有學問的人，但他的優(yōu)勢就是他懂得不夠多，不至于顯得稿傲。舉例來說，你永遠不會聽到他說：“這可能有點太過復雜，但我會試著用非行家的話來說。”湯姆有的，也只有外行人的用語。

湯姆和阿曼多都接受、擁抱真正的自己，并當成優(yōu)勢運用。他們就和許多1%的ABC菁英一樣，滿意于真正的自己、外界對他們的看法，以及這帶給他們的優(yōu)勢。

我們大多數(shù)人都不滿意真正的自己，對自己有更多的期許，但多半時候，我們的期望都錯了。想想別人對你的看法，那是困難、有時又很痛苦的發(fā)現(xiàn)，但在事業(yè)上，這是你成功的必經(jīng)之路。掌握它吧。

接受并不容易，但真正的你，并沒有錯。你可能要調(diào)整環(huán)境來適應你，而不是調(diào)整自己適應環(huán)境。那就像穿著杏桃色休閑外套、頂著不牢靠假發(fā)（看起來像是頭上頂著一只碩大的死老鼠）的人，自信是全城ABC酷的人一樣。實際上，如果他是參加70年代復古派對，他可能是ABC酷的。@(待續(xù))

摘編自 《What！原來這樣就能成功：運用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)