在誘餌技巧的情況下，沒有人可以依照自己想要的來做出決定（遇到如想要的產品缺貨等情況），他必須不得已接受其他的選擇（如較相近的產品）。

在消費者中，有許多是誘餌技巧的受害者，而這技巧卻平凡不過到我們沒想到其帶有影響力。

我們自身創造出讓自己變成這技巧受害者的情境：我們都發生過買了非 原本預定要買的東西的經驗，例如買了別的牌子的某產品，因為我們要找的牌子的那項產品已經沒有了。

假設這樣的技巧并非在我們不知情的情況下使用，而銷售員可以輕易的應用，讓我們購買了一些甚至自己想都沒想過的產品。

Joule 和其研究同仁于 1989 年時，驗證此技巧的效果。他們的目標是要讓學生義務參加一項實驗，而不支領任何報酬。實驗執行人員和學生接洽，他表示正在尋找愿意參加一項關于情緒實驗的受測對象。

受測對象必須看一段 25 分鐘的短片，接著有5 分鐘的時間回答關于影片的一些題目。參加的受測對象有 5 歐元的酬勞，有興趣參加的學生報出自己的名字，在一小時的確認實驗事項后，于隔天或是大后天，執行人員再請他們前往實驗室受測。

等到了實驗室之后，另一個執行人員和同學表示出了一點問題，實驗因故提早完成，而未來得及通知已確定好的受測對象。

目前有另一個關于記憶力的實驗，為時 30 分鐘，但這是一個無酬的實驗。在控制組，執行人員僅提出第二個關于無酬實驗的請求，ABC后比較這兩組的實驗數據。


誘餌技巧情況下，愿意參加第二場實驗的學生比例，將近是控制組的3倍，與其白來一趟，不如做點事情。

商業上的應用：鞋子誘餌

當你看著某些鞋店的櫥窗時，你一定看過標示著少有的瘋狂大特價促銷型態，似乎消費者不買就代表著損失一般。

在這樣非一般打折的形式下，消費者被吸引并決定進入商店中，你是否相信，也許在你進入的同時，正快要成為此誘餌技巧的受害者。

以下在鞋店進行的實驗，試著去實際計量這個技巧，在商業活動時所帶來的效應（Gueguen，2005 年）。

這個針對某款女鞋進行了好幾個星期的實驗，首先實驗人員在鞋店櫥窗的展示柜zhongyang，放上一個寫著 –30% 訊息的漂亮板子，并將原先的價格劃掉，于上述價格下方寫上折扣后的價格，接著就等著被此訊息吸
引的顧客入門。

在控制組，告示牌放在必須進入商店中才能看到的地方，上面寫著僅剩下 35 號、36 號，或是 42 號的鞋子（一般較少人穿的鞋碼）。

在這組中，促使路人進入的動機，藉由觀看展示窗中鞋款的行為來觀察，進入鞋店內朝著該鞋款走去，而ABC后實際進入的原因確認，于顧客出店門時，會以問卷形式做了解。

在實驗組，則無放置任何關于僅剩鞋碼的告示牌，僅放在展示窗里表示折扣的牌子，而顧客需等待店員過來招呼，才能得到進一步的訊息。

當店員及顧客溝通后，顧客表示對于該鞋款有興趣，店員以訓練時所教的說出“這款在這一季賣得非常好”、“你眼光真好”、“這雙鞋真的很優雅”..，一邊伸手拿該款鞋。

等候顧客也表達出對該鞋的想法時，店員試著回答顧客的問題。當顧客要求試穿時，店員問對方所穿的號碼，此時店員才說很抱歉沒有這號碼了，只剩下大兩三號，或小兩三號的鞋子，也是因為如此，所以這鞋款在做促銷。

店員等候了一會兒，并繼續對顧客問道，是否這樣的鞋款是她所喜歡的；一旦確認其喜歡的款式后，店員繼續告訴顧客，昨天晚上來了一批類似的新鞋款，問顧客是否有意愿看一看。

在此階段，我們觀察有多少顧客拒絕該項提議并離開。如果顧客表示愿意看，店員將鞋款拿出，而顧客若詢問價錢時，店員即表示其價格和剛剛誘餌鞋款打折前的價格差不多。

當然，顧客一定被告知這是新款所以沒打折，店員試著問顧客要不要試穿，如果愿意，他便繼續接著固定的步驟。在控制組及實驗組中，購買一雙鞋的比例由表 8.5 呈現，可以看出誘餌技巧的有效性。

此實驗證實誘餌技巧之效果非常的驚人且有效率，4 個進入鞋店的顧客中，即有 1 人離開時買了一雙鞋；相對于控制組的情況，則是 10 人中僅有 1 人買鞋。

若賣方的銷售情形并非在此兩種情況下，我們注意到如果顧客愿意等較長的時間，且這段時間他是被好好招呼的，即使他渴望的產品缺貨，但是絕大部分的購買程序已經開始了。

如同低球技巧一般，誘餌技巧也經常被使用，只是你沒注意到而已。你可以按照傳單上所喜歡的產品，走進商店中該產品的所在位置，店員告訴你那商品已經沒有了，因為那是限量的（的確是，因為傳單上是這么寫的），但這么剛好，你看到一個相近的產品，更具吸引力且功能更多，但是價格也更稿。

同樣的，這次你又是誘餌技巧的受害者，只是應用的方式較不同，但所導致的結果則都相同。

你總不會到了一個 50 公里外的地方，結果什么都沒買、都沒做。一旦你決定買了這產品，實在很難就放棄購買的決定，而你離開時買了類似的產品，帶著類似買到想買的產品時的滿足感：這就是誘餌技巧的力量。

結　論

已經事前做出的決定，要回到未做決定前的心態，是很困難的，即使ABC后得到的滿足感未如同ABC個決定所給的一樣。

在下了購買的決定后，這樣的心態想法會持續發酵，并促使未滿足購買欲望的顧客，找出另一個滿足的來源，即使ABC后這個滿足所付出的價格較稿。

表 8.5　 誘餌技巧在商業活動的效應

項目 組別 　　　　　　　　　　　　　　　誘餌技巧組 　　　 控制組

一旦知道無適合自己之鞋款后便離開的

比率（以 % 計） 　　　　　　　　　　　　　　34.6% 　　　　 87.2%

購買非預定鞋款的比率（以 % 計） 　　　　　　25.7% 　　　　 7.4%

@(待續)

摘編自 《消費心理好好玩：為什么明明需要藍色的鞋子，卻買了紅色的？》 博雅書屋有限公司 提供

(http://www.dajiyuan.com)