要先有業績，才會有利潤的產生，無怪乎美國企業會這樣表示，現實的日本人也這樣說了重話：“只有業績可以治療一切”。

與業績有相當關系的是實銷（real sales）以及客戶滿意度，因此這兩項要素是客戶重復購買的主要動力和誘因。企業ABC怕的是“一次客”，就是沒有重復購買的客戶。因為企業是成果業，是人做出來的，所以我們要努力開創業績確保利潤才能依循生存、收益、發展三個步驟以期有成。

在損益平衡點達到之前都屬于生存階段，損益平衡點之后才有收益、發展的契機。讓我們談一下存活率，企業與人相同是有存活率的，按照統計分析如下：

．3年以內有70%的存活率。
．10年以內有30%的存活率。
．20年以內有25%的存活率。
．30年以內有20%的存活率。

Plan（計劃）、Do（執行）、See（檢討）是企業經營主要的三個原則，因此，我都會建議和期望現有的公司一定要做好年度計劃以及中長期規劃，剛成立的公司也希望要有年度計劃及設定回收的年限，這樣才能有效掌握業績，確保利潤。

有了計劃，也要要求全體公司同仁要有目標意識、成本意識、利潤意識這三個共識。因為只有堅強的共識，大家一條心，才能有的團隊。我們也常說，小成就靠自己，中成就靠團隊，大成就靠信仰，宏達電王雪紅，長榮張榮發都是佷成功的實例，可供參考。

企業如能在業績、利潤、團隊、危機控管以及有效策略上做有效的運用，未來一定都可以成為杰出的企業，傲視業界。

有了利潤，企業才能長期經營，因此，我都會建議公司要好好檢視每個月的損益表及資產負債表；務必認真予以檢討與目標、上月目標、去年同月做此三項嚴謹的差異分析，了解真正差異癥結所在，追根究柢，采取有效對策，這樣做才有助于確保應有的利潤，才會有競爭力，才能立于不敗之地。

談到利潤的確保，我們可以從三方面來談：

A、開創業績

1.增加業績，利潤一定會增加，除非你做了無效業績。

2.毛利率分析，要求業務同仁沖刺有毛利的產品，毛利增加利潤當然水漲船稿。

3.提稿業務人員的銷售生產力，做好內部教育訓練，把推銷基本功夫做好，諸如開場白、標準話術、推銷工具、客戶管理、時間管理、拒絕及抱怨處理、收款要領、角色扮演等項目加強，業績一定會成長的。

4.開拓新客戶、新的通路以及新的產品，這是藍海策略業績延伸的展現。

5.運用促銷策略，強化現有產品的業績，業績一定會增加，這是公司差異化策略以及紅海策略具體活用的成果，因為業績8成是來自客戶，2成來自原則的強化。

6.加強貨款回收，縮短票期，減少利息支出，也是利潤的增加。

7.如有剩余資金，在審慎規劃下，進行股票、房地產的投資，也有增加營業外收益的機會。

B、降低成本

降低成本等于增加利潤，我們可以運用下列方式：

1.設法強化采購，以量制價，降低 原料成本。

2.設定合理的庫存，減少庫存量的資金積壓。

3.呆滯產品的迅速處理。

4.設備充分使用率的提稿。

5.土地的充分運用，辦公室工作環境的美化，有助于績效的提稿。

6.不良品比例的減少或控制。

7.可以制定成本降低，獎勵辦法。

C、節省費用

費用是ABC需努力就會達成或超出的項目，因此必須設法節省費用的開支。費用節省，利潤自然就會增加。項目如下：

1.管理費用設法減少諸如：水電費、交際費、交通費，能省則省。

2.電話費與業績成長、客戶拜訪的檢討改善。

3.利息支出，可找適當的銀行設法降低。

4.做好客戶管理，降低客戶呆帳的機會。

5.檢討是否有可以再節省不必要支出的項目。

6.每月按既定的費用金額，以部門、個人別予以比對與了解，做必要的檢討改善。

7.人事費用的檢討，與業績成長的占比是否 正常，也要列入考量。

廣告費的使用、媒體運用、廣告效果需做評估與加強。

利潤是公司賴以生存的ABC重要資源，要確保利潤，就必須在業績開創、成本降低與節省費用這三者之間做有效的控管和運用，才能奏效。請檢視一下貴公司目前的現況，如有需要協助，則請告知，一定會知無不言，以盡棉薄之力。◇