企業若能尊重顧客的權力，并提供顧客他們真正想要的東西，就會超越其他以無關訊息侵犯顧客的對手，也可能比對手更永續。將顧客置于你行銷工作的中心，反而是更明智的策略。

什么樣的訊息才“相關”？

透過顧客的眼睛來看，將會賦予你實現相關性的必備透鏡。當你擊中相關性的紅心，你的收入將成長、顧客忠誠度將激增、經營績效也將得到顯著改善。而如果你錯過了目標，則將被迫對董事會說明，為什么花費了公司寶貴的資產卻一無所獲。

在今天震耳欲聾的行銷攻勢中，有些公司的溝通卻能被聽到、被看到，并能改變行為。相關性是行銷成功和行銷浪費的關鍵區別。

貼近需求的訊息，能讓顧客產生共鳴、能直接訴求顧客未被滿足的需求，并能在合適的時機，以正確的方式，讓有意義的訊息傳達給對的人，不管是采用什么樣的媒介。當行銷人能把相關的資訊銜接到準備購買的顧客，行銷的行動就能產生收入。

顧客眼里出“相關”。只有當顧客看到對他們說具有意義和價值的訊息，這項訊息才具有相關性。

行銷人不能把“緊急機密”放在電子郵件的主題行或信封上，就宣布某個訊息具有相關性，而是必須讓訊息真正帶給顧客價值。

相關性對顧客來說是個人的，這表示行銷人必須讓訊息針對特定的顧客量身打造。

標靶行銷提供了一套4 個級別的標靶策略（詳細說明見第5 章），已經被一些企業采用來提稿相關性。舊式的個別化──即把同樣的訊息貼上不同收件人的姓名，并不能創造相關性。

在這個新時代，與顧客接觸和溝通的規則已有了巨大改變。現在只有當顧客認為訊息和他個人有關，這個訊息才算有效。

無論行銷人采用哪種溝通管道，提供相關性都勢在必行。行銷長聯席會ABC近一項研究發現：“今天的消費者要的是及時、具相關性的訊息，而且訊息必須重視消費者的選擇，還必須個人化?！?p>在回答這項調查研究的問題時，絕大多數消費者表示，不管銷售管道為何，要建立持久的關系，相關性和個性化就算不是必須的，也至少是被認為有價值的。@(待續)

摘編自 《標靶行銷：中！緊貼目標顧客，省下99％的亂槍打鳥》 寶鼎出版股份有限公司 提供