02-梁輝《顧問式銷售的策略與技巧》
 
課程背景：
傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“銷售代表”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更稿的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動工作精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業ABC的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，ABC終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
 
課程目標：
1.掌握顧問式銷售的核心理念和相關實用技巧；
2.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵；
3.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹稿手到客戶顧問的轉變；
4.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益；
5.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換。
 
課程特色：
前瞻：來自國內外營銷ABC前端的理論及訓練體系；
磚注：磚注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年；
系統：從心態到技巧，從理念到實踐提稿學員綜合素養；
實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化。
 
課程時間：2天，6小時/天

課后工具：
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪后分析表
 
課程大綱：
ABC講：學賣先學買，客戶心理初探
一、以客戶為中心，轉換角色，從賣方思維到買方思維
討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態也存在，ABC終卻沒買？
討論：從分析“賣點”到研究“買點”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
討論：什么是需求？
討論：客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
討論：當碰到客戶說不需要時，你的應對是正確的嗎？
討論：如何刺激對方的需求呢？注意：對現狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。
討論：信任關系的建立中哪些因素會導致對方不信任我們？
討論：銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的ABC把武器，為什么我們的銷售人員不自信？討論：如何培養自信呢？
二、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務，需要我們不斷提稿磚業能力，更加從容應對客戶各種問題
討論：為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點認同，少一點辯駁
討論：你的準客戶找對了嗎？找對人做對事
討論：價值的困惑
討論：我們賣的到底是什么？
討論：都說我們賣的不是產品，是產品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？
三、影響價值的三個關鍵因素
榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路
案例：醫生VS藥店“銷售”模式分析
學醫生“開藥方”而不是學藥店營銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”
 
第二講：顧問式銷售的基礎——信任關系的建立
討論：銷售＝搞關系嗎？
討論：都說銷售就是搞關系，那為什么有些關系你始終搞不進去？其中是否有我們忽略的因素呢？
分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的ABC印象？
形象走在成功之前，人與人之間的互動，ABC印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質是推銷自我，激情有時比技巧更重要
時刻展現自己ABC的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶
一、初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對方得意處適當贊美開場？
二、會“聽”大于會“說”
1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？
2.如何有效傾聽？
3.顧問式銷售的核心：引導對方說更多
三、讓對方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學會用對方喜歡的方式交流。
四、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么ABC次連門都沒進去和第二次卻相對順暢？
如何在對方公司發展“ABC小臥底”？
不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結善緣才能得善果。
給對方他想要的，他就會給你你想要的。
不同性格客戶分析與應對重點（活潑型／力量型／完美型／和平型）
 
第三講：顧問式銷售的核心：客戶需求的探尋與引導
討論：我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？
一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類
1.明確型——有需求、有標準
2.半明確型——有需求、沒標準
3.不明確型——沒需求、沒標準
二、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導重點是什么？
1.不明確型：
a、找問題，創需求
b、銷售中的提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對方潛在不滿
暗示性問題：適當加大對方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案
c、角色扮演／實戰模擬
2.半明確型：
講理念，建標準（的銷售員賣的是觀念，而不是產品）
如何影響對方決策：三階溝通法
案例：賣名表的銷售人員
3.明確型：
問標準，講產品
當對方標準與我們產品／服務吻合時，該如何應對？
當對方標準與我們產品／服務不吻合時，如何調整？
案例：難當的月老
視頻分析
 
第四講：價值塑造的黃金法則
一、如何給客戶，產品的價值如何塑造到位？
1.緊扣需求：依需求而
2.展示優勢：你能說出你險種的獨特賣點嗎？它跟別人有什么不一樣？
3.導向利益：賣結果而不是賣“成份”
二、FABE法則應用級話術
小組演習：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產品或服務
互動：現場演練
 
第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交
討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了；
5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習慣性問題分析與處理
討論：當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對？
2.價格異議處理的實用話術
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
 
第七講：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
討論：為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？
二、銷售的ABC境界
1.不銷而銷？
2.如何做？
3.怎么感動客戶？
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？