面對(duì)這種活動(dòng)一般來說有兩種消費(fèi)者心理，一種是原本就對(duì)該卡通人物有興趣的人，所以會(huì)主動(dòng)配合這種促銷活動(dòng)去消費(fèi)，并且會(huì)刻意讓每次消費(fèi)達(dá)到那個(gè)贈(zèng)送的門檻，例如每次故意消費(fèi)達(dá)到77元只為了獲得一個(gè)磁鐵，因此原本不買的也買了，想買的可能多買一份。

另外一種心理是原本沒有特別的偏好，但是因?yàn)槭琴?zèng)品，所以拿回家之后也就貼在冰箱上面當(dāng)裝飾品，但是久了之后發(fā)現(xiàn)越來越多造型，于是開始自問“我集滿了嗎？”如果又發(fā)行一個(gè)“收集板”（就是讓消費(fèi)者努力收集全部磁鐵的版子），或者搭配一個(gè)“集滿送大型KITTY玩偶”的活動(dòng)，那就更容易激起消費(fèi)者努力消費(fèi)換磁鐵的心理，而且這種心理還是建立在消費(fèi)者“反正原本就要購(gòu)物”的心態(tài)上。

無論是哪一種心態(tài)，廠商都是贏家，因?yàn)檫@些消費(fèi)門檻都是經(jīng)過計(jì)算的，沒達(dá)到77元就不會(huì)增加贈(zèng)送的成本，每達(dá)到77元就代表又一個(gè)成功的促銷行為。利用這種“你集滿了嗎？”的方式，還可以運(yùn)用在集郵、球員產(chǎn)品等產(chǎn)品。

臺(tái)灣郵政每年都會(huì)出一本“集郵冊(cè)”，往單純的方面想是告訴您去年出了那些郵票，往商業(yè)的方面想就是要提醒你是否集滿了去年的所有郵票？球員產(chǎn)品一般來說也都會(huì)有序號(hào)，例如王建民去年的19勝若出版了19張照片或者19個(gè)鑰匙圈，雖然消費(fèi)者很難描述“集滿”的好處在哪里，但是“沒集滿”的“遺憾”卻是很明白在。那邊我們姑且認(rèn)為這是追求圓滿的人性所導(dǎo)致，那么這種消費(fèi)者心理就很容易被利用來作為促銷的工具，但是廠商必須注意下列幾個(gè)事項(xiàng)。

贈(zèng)品本身必須是值得收集的：無論是Hello Kitty或者王建民的產(chǎn)品，都是現(xiàn)代的消費(fèi)者有興趣的商品，如果送的是“江亙松的簽名照”，大概只有我老婆會(huì)去消費(fèi)吧！所以在選這類型的行銷產(chǎn)品時(shí)，建議不要輕易嘗試?yán)溟T或者形象不對(duì)的商品。
必須讓消費(fèi)者知道“共”有多少個(gè)：這是很重要的，因?yàn)槿粝M(fèi)者不知道他還沒集滿，那當(dāng)然不會(huì)有遺憾，沒有遺憾就不會(huì)有消費(fèi)的動(dòng)力。所以磁鐵的“收集板”是一個(gè)很好的搭配方案，甚至于收集板本身還被當(dāng)作產(chǎn)品來銷售，這更是反應(yīng)出消費(fèi)者想要集滿的欲望。

永遠(yuǎn)要有“限量”的款式：例如王建民的鑰匙圈，如果第1到第18個(gè)都生產(chǎn)10萬(wàn)個(gè)，第19個(gè)只生產(chǎn)9萬(wàn)個(gè)，那會(huì)發(fā)生什么狀況？簡(jiǎn)單的估算就是會(huì)有1萬(wàn)個(gè)人無法收集完整。如果后來廠商為這些人制作特別版的第19勝鑰匙圈，但是不是以贈(zèng)品的方式提供，而是必須付費(fèi)購(gòu)買，那是不是可以又賺一次？

產(chǎn)品的意義來自很多方面，但是“完整的收集”對(duì)于消費(fèi)者來說也是一個(gè)很重要的意義，你集滿了嗎？如果您的產(chǎn)品讓能夠在消費(fèi)者之間這樣互相質(zhì)問，那不成功都很難。@

行銷智慧：利用追求圓滿的人性使消費(fèi)者努力消費(fèi)

本文作者江亙松現(xiàn)為網(wǎng)路通科技行銷管理顧問公司負(fù)責(zé)人
著有《你的行銷型不行》一書

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