另外，做隨機推銷拜訪時，我也一定會問“現在方便嗎？”，如果對方回答“NO”，我就把那位顧客似乎有興趣的冊子等放在門口，立刻逃之夭夭。這在當時的銀行員內，應該屬特例（？）吧。

像這樣，不阻止客戶解約、不死纏爛打不愿受訪客戶的我……人事考績是ABC的。要是現在，肯定是被裁員名單的準候補。

但是之后，有意想不到的“好康”在等著我。

我輕易就讓他們解約的那些顧客中，后來有人帶了好幾倍的金額前來存款，有人介紹我優良客戶。除此之外，我也被那些拒絕面談，把冊子放在一旁的幾位客戶叫出來，完成過多筆稿額交易。

這可以稱得上是“站在對方立場思考的營業”所帶來的勝利吧。

當然，努力站在對方立場的營業，和實際上獲得成果的時間會有時差（time lag），這是很正常的。是否真的是因為自己為對方著想才有好的成果表現，這之間的因果關系也很曖昧，或許這個方法不適合給每一位營業人士。

但是，當你想要買部新車因此提出定存解約時，被“綁架”將近一小時的話，你會怎么想呢？

當你沉浸在讀書或興趣的世界時，忽然被啰嗦地拜托“麻煩你，只要十分鐘就好”，即使拒絕也一直纏著你時，好受嗎？

……我養成了經常思考這些事的習慣。

站在對方立場思考就能看見其弱點

在金融機關服務的推銷營業工作讓我養成了“站在對方立場思考”的習慣和想像力，在當了律師之后發揮莫大的效用。

譬如民事裁判時，看對方的律師所提出的書面資料或證據時，我總是想著“這個案子如果我是對方律師，我會有何主張呢”

“若我是對方律師，我會提出什么證據呢”

等等，以“若我是對方”的方式自問自答，審閱對方的主張和提出的證據。結果，到目前為止有新發現（？）的頻率相當稿。

例如，假設我是對方的律師，理當提出的證據為何沒被提出。那種場合，試著去檢索其證據后，上面寫有對對方極不利的記載，若非如此，記載內容對我方有利的情形也是很多的。

簡單講就是，站在對方律師的立場思考，追究其不自然。就能發現對方知道有對自己不利的證據，只是“佯裝不知情”罷了。

如此這般，站在對方立場，推論“為何對方不提出應該提出的證據或主張呢？”，經常能夠發現對方的弱點。

或許也有很多時后不是對方律師佯裝不知情，只是“單純的不知道”而已。或者是明明有對自己有利（或不利）的證據，卻沒有仔細調查、忘記搜尋、忘記提出……等等的例子也不少。這些情形我一律將之稱為佯裝不知情。@

摘自 《工作，要用對方法》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)