如果要介紹聚焦于“固定客源”，讓營業(yè)額穩(wěn)定成長的例子，恐怕會族繁不及備載。只不過，這并非表示你“不需要新顧客”挹注營業(yè)額。

因為，只靠既有顧客相挺而想讓事業(yè)規(guī)模變大，根本就是天方夜譚。對于免費優(yōu)惠券、折價券等做法，我們也不能否定成效。

因為它們對于募集新顧客，有時確實能夠發(fā)揮的效果。

只是，即使利用折價券募集許多新客人，萬一這些客人都是“一次客”，一切努力都將只是一場空。

問題在于，特地募集而來的新客人，ABC后竟以“一次客”的方式來結(jié)束彼此的關(guān)系。

然而，透過折價券募集而來的客人，其回客率確實偏低。

“因著免費優(yōu)惠券而來的客人，下次若沒有再度給予優(yōu)惠，他們ABC不會再上門。”

這是許多經(jīng)營者的真實心聲。你的店如果資本雄厚，可以持續(xù)推出折扣戰(zhàn)的話，那自然沒什么大問題。

只不過，打折的原意到后來往往會被扭曲──打折后的價位ABC后變成“定價”。

每次都以表面的打折方式來維持客源，希望藉此讓客人永遠有一種“賺到”的感覺？

就算你繼續(xù)降低利潤來打折，結(jié)果恐怕只是養(yǎng)壞了客人的胃口──為了尋找“更便宜的店”，他們反而不再光顧你的店了。

可是，會演變成這樣的狀況，也是沒辦法的事。問題并不在于客人身上，而是在于你所祭出的“折價”方法有問題，因為這個方法只會募集到“對價格感興趣的客人”。

募集“容易成為固定熟客的客層”　

既然如此，我希望你不妨換個想法。如果你對自家商品的信心十足，那么便不需利用打折方式來吸引客人。

因為你已經(jīng)擁有足夠的“集客能力”，而這個能力就是“價值觀”。

建議你將店鋪的經(jīng)營價值觀傳達給從未謀面的客人。

因為客人不只透過價位來做選擇，消費者肯定都是這么想的──“我想吃到比平常更美味的料理”、“我希望能比現(xiàn)在更美麗……”。

盡管如此，許多店家依舊只想利用“價位”來募集客人。結(jié)果，只能募集到無法與你的經(jīng)營價值觀產(chǎn)生共鳴的客人。

客人因為無法認同你的價值觀，當然只好透過便宜的價位來獲得滿足感。

這個世界上ABC有“不能沒有你”的客人存在，而這一類型的客人，ABC不會要求你降價。

他們的要求的是“價值觀”。

“對價值觀產(chǎn)生共鳴的顧客”──如果能讓這樣的客人發(fā)現(xiàn)你的店，他成為固客定的機率便很稿，這是亙久不變的真理。

然而，許多店家都沒有向客人傳達自己的經(jīng)營價值觀，徒然一味地利用免費優(yōu)惠券或折價券等低價訴求來攬客。如此一來，你自然永遠碰不到“不能沒有你的客人”。

因此，若是希望“固定客”發(fā)現(xiàn)你的店，請你記得要向客人傳達“店的價值”吧！

而我將在本書公開這個夢幻方法。@(待續(xù))

摘編自 《打折不是萬靈丹！：來過一次就變熟客 》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)