不管你在“銷(xiāo)售”上花多少功夫都沒(méi)用！做好萬(wàn)全準(zhǔn)備讓客戶(hù)心動(dòng)地自掏腰包，而且將客戶(hù)的不悅?cè)颗懦@才是推銷(xiāo)。

腦子都只想著要“賣(mài)”，不知不覺(jué)就采取了“緊迫盯人的攻勢(shì)”。這樣一來(lái)，只會(huì)讓客戶(hù)的心有如“緊閉的貝殼”，把你“封鎖在外”。
　　
這些黃金業(yè)務(wù)員異口同聲的說(shuō)：

業(yè)務(wù)的工作不是讓客戶(hù)建立心防。

為了要讓客戶(hù)愿意敞開(kāi)心房，就什么都做，而且做得！

能做到這樣，業(yè)務(wù)就沒(méi)什么難的了。
　　
“推銷(xiāo)員”這個(gè)說(shuō)法原本就容易引起誤解，讓人誤以為銷(xiāo)售的目的只有“賣(mài)東西”，所以才會(huì)變得復(fù)雜。

其實(shí)，致命傷不過(guò)就是這種“囫圇吞棗的誤解”罷了。

這里，我將這些黃金業(yè)務(wù)員所說(shuō)的“地才黃金業(yè)務(wù)員的秘訣”歸納如下：

1先調(diào)查對(duì)商品有需求的，是什么樣的人？

首先，切忌草率做個(gè)半吊子的調(diào)查之后，就操之過(guò)急的采取行動(dòng)。在確定了解什么樣的人需要什么樣的商品之前，絕不做“試著推銷(xiāo)看看”這種恐怖的事情。

一旦客戶(hù)產(chǎn)生嫌惡感，就再也不會(huì)跟你買(mǎi)任何東西！所以千萬(wàn)別做出流失客戶(hù)的傻事。

2調(diào)查分析有商品需求的人屬于什么樣的“性格”？

只有“性格”類(lèi)似的人才會(huì)買(mǎi)一樣的商品，所以“消費(fèi)者性格＝購(gòu)買(mǎi)要素”，這個(gè)調(diào)查才是銷(xiāo)售的根本。

3了解客戶(hù)傾向與“性格”后，找出這些人都在哪里？

仔細(xì)整理。

不做整理只會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間跟不對(duì)的人接洽。

4不著痕跡的試探客戶(hù)有沒(méi)有“購(gòu)買(mǎi)意愿”？

只要嗅到一點(diǎn)“不愉快”的氛圍，就馬上踩煞車(chē)。

5即使有可能成交，也絕不操之過(guò)急！

在客戶(hù)說(shuō)出“成交”這兩個(gè)字前，絕不可強(qiáng)行推銷(xiāo)。

業(yè)務(wù)的工作只在于“培養(yǎng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿”，其他的都不是你的工作。

6洞悉客戶(hù)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的“能力”

不管客戶(hù)再怎么心動(dòng)，對(duì)買(mǎi)不起的人強(qiáng)行推銷(xiāo)，感覺(jué)就像是“暴力相向”。

7培養(yǎng)氣氛，絕不錯(cuò)失客戶(hù)“動(dòng)心”的瞬間

如果不把握“瞬間”來(lái)個(gè)臨門(mén)一腳，所有的努力就會(huì)化為泡影。機(jī)會(huì)難逢，只有一次！
@(待續(xù))

摘編自 《為什么斑馬是ABC業(yè)務(wù)員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)