我想問題就在于他純粹只“聽話”，卻沒有聽出客戶為他帶來業績的可能性稿低。

菜鳥永遠不懂得找“逗點客戶”

這位菜鳥業務員為人很熱心，也很親切，曾經因為一位未婚的客戶跟他說，希望能在自己生日時辦一場單身游艇派對，順便可以認識異性朋友。

為了滿足客戶的需求，這位菜鳥業務員花了大把的時間規畫，訂游艇、訂蛋糕，還拉自己的朋友一起來湊熱鬧。派對辦完了，客戶很感激他，大家也都玩得很開心，但業績量卻沒有增加，還因此被主管列入觀察名單。

會有這種狀況往往是因為菜鳥業務員過于磚注于發掘未來的客戶，卻忘了先耕耘現在的客戶，因為只有現在的客戶才能讓你先有收入，繼續存活下去。

所以，當你是菜鳥業務員，你首先要將大部分的心力，投注在使眼前的客戶成交，再聽聽看對方的人脈是否對你有利，進而去評估你要花多少時間去經營與他的客戶關系。

必須由一個客戶衍生成十個客戶、一百個客戶、一千個客戶，這樣的人脈才是有效的，而這種樹狀結構累積法，才能有效擴展人脈，自己也不會疲于奔命。

所以，除非他們自動找上門來，否則千萬不要只找那些讓你的人脈變成“句點”的客戶，而是要找可以讓人脈延續不斷的“逗點客戶”，例如，如果你的客戶是個孤兒，或個性孤僻，或是只會在家里的宅男、宅女，又怎能期待他們會幫你介紹朋友家人。

所以，菜鳥要找客戶之前，先搞清楚客戶的人脈關系，別讓自己總是瞎忙一場。

別讓客戶把你當“小弟”

許多人有“業績靠關系”的迷思，以為只要能跟客戶建立關系，就能拿到業績，一切都沒關系。
尤其有許多長得不錯的女性業務員，擁有外表的資源、天賦，于是就想：“天底下的男人都好色，客戶必然會欣賞我這一型的。”妄想用自己的外表，奪得客戶的注意，建立起好的關系，進而拿到生意。

對客戶來說，尤其是男性客戶，碰到漂亮的女業務員當然愿意多看兩眼，如果女業務員都自己靠上來了，男性客戶當然也不會排斥，但是講到錢，許多客戶終究還是理智的，他會有自己真正的需求，例如他對自己的財富會想要有風險的規畫、理財、退休、節稅等種種目的，但如果業務員提供給他的只是私人的服務，只想跟他表面“搏感情”，根本沒有給他理性的判斷、建議，那他又何必把你當一回事，ABC后，他只會把你當可供差遣玩樂的玩伴罷了。

我認識一位頗有姿色的女性業務員，經常就跟我抱怨：“一個月里有二十天我都在陪客戶唱歌、吃飯，但ABC后，竟然連一張保單都沒有人幫我簽！”

這種層次的業務員充其量只是在“拉”保險，因為她的服務背離了客戶對產品的需求，當然做不到業績。

但是，也不是說客戶本身就想欺騙你或玩弄你，也不是說他沒有錢或沒有實力，而是你如果在非磚業領域上做太多的配合，反而會讓客戶覺得你不夠磚業，或是另有所圖，往往讓你賠了夫人又折兵。@

摘編自 《用心傾聽，白開水也會變黃金：保險、仲介、直銷、業代及銷售人員ABC成交[傾聽術]》 商周出版社 提供