NG回答
1.「您能幫我介紹幾位客戶嗎？」
2.「您有什么親戚朋友也需要這種產(chǎn)品嗎？」
圖片來源：[Sam Edwards]／Getty Images
大多數(shù)客戶在被電話行銷人員要求轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)，都會(huì)表現(xiàn)得不夠配合，因?yàn)樗麄冇X得把自己親朋好友的名單提供給電話行銷人員，就如同「出賣」了這些人。但對(duì)于那些已經(jīng)建立起信任關(guān)係的客戶，電話行銷人員可以直截了當(dāng)?shù)匾笏麄儙兔D(zhuǎn)介紹客戶，像「我還有很多銷售任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧」。
這種如同朋友間求助的語氣，客戶是不會(huì)拒絕和反感的。當(dāng)然，在沒有和客戶建立起信任關(guān)係之前，請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹在多數(shù)情況下是沒有效果的。
與人方便，自己方便一位小伙子在自家陽臺(tái)上種了一盆迎春花，長(zhǎng)長(zhǎng)的枝條日漸向樓下伸展?？吹阶约盒燎趧趧?dòng)的成果被別人享用，小伙子心里很不是滋味，于是他決定把它們拉上來固定好。但就在動(dòng)手前，他又打消了這個(gè)念頭，因?yàn)樗X得這樣做太過小氣。就這樣，迎春花很快就將一簾秀色掛在樓下的陽臺(tái)上。
翌年春天，小伙子驚奇地發(fā)現(xiàn)有一枝葡萄蔓攀上了他家的陽臺(tái)。俯身去看，只見一張清秀的笑臉正在向他微笑。原來，樓下人家感激小伙子的饋贈(zèng)，種了棵葡萄讓它攀上來??作為回報(bào)。一來一往，樓上樓下就非常熟識(shí)了。在葡萄第二次成熟的時(shí)候，小伙子與樓下人家那個(gè)美麗的女孩的愛情也成熟了。
小伙子只是不經(jīng)意間送給別人一簾秀色，卻收穫了意想不到的真誠(chéng)和愛情。與人方便，自己方便，這本是一個(gè)古老的話題，但在一個(gè)急功近利的社會(huì)環(huán)境中，許多人卻做不到。試想一下，你對(duì)別人虛情假意，難道人家會(huì)對(duì)你真心誠(chéng)意嗎？所以，當(dāng)你抱怨人情冷漠、世態(tài)炎涼的時(shí)候，不妨先問問自己做過多少真誠(chéng)的付出。
磚家指點(diǎn)電話行銷人員要做好銷售，關(guān)鍵是要有好的準(zhǔn)客戶，而準(zhǔn)客戶的ABC來源就是轉(zhuǎn)介紹。如何很好地獲得轉(zhuǎn)介紹呢？讓顧客幫助你尋找顧客喬?吉拉德被稱為「世界上ABC偉大的推銷員」，他連續(xù)十二年榮登《世界金氏紀(jì)錄大全》中世界銷售ABC的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄—連續(xù)十二年，平均每天銷售六輛車，至今無人能破。
我們來看看喬?吉拉德的獵犬計(jì)畫：讓顧客幫助你尋找顧客。喬?吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由「獵犬」（那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是：跟我買過汽車的顧客都會(huì)幫我推銷。
在生意成交之后，喬?吉拉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)畫的說明書交給顧客，上面寫明如果顧客介紹別人來買車，成交之后，每輛車他都會(huì)得到二十五美元的酬勞。相隔幾天之后，喬?吉拉德總會(huì)寄給顧客一張感謝卡和一疊名片。
這些顧客以后每年都會(huì)收到喬?吉拉德的一封附有獵犬計(jì)畫的信件，提醒他：?jiǎn)?吉拉德的承諾仍然有效。如果喬?吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是主管級(jí)人物，就會(huì)更加努力地促成交易并設(shè)法讓其成為「獵犬」。實(shí)施獵犬計(jì)畫的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客二十五美元。喬?吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付五十個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。
一九七六年，獵犬計(jì)畫為喬?吉拉德帶來了一百五十筆生意，約占總交易額的三分之一。喬?吉拉德付出了一千四百美元的獵犬費(fèi)用，賺取七萬五千美元的傭金。轉(zhuǎn)介紹運(yùn)用在電話行銷，應(yīng)該怎么做呢？
首先，要得到現(xiàn)有客戶的認(rèn)同和肯定。如果沒有獲得客戶的認(rèn)同，從一開始就可能遭到拒絕。其次，提供給客戶一個(gè)名字或客戶範(fàn)圍，引導(dǎo)客戶向你進(jìn)行轉(zhuǎn)介。可以採(cǎi)用「在我們的談話當(dāng)中，您幾次都提到您的朋友李總。我想我們的這個(gè)產(chǎn)品李總也用得著，您能不能把我介紹給他或者您把他的聯(lián)絡(luò)方式告訴我，我和他聊聊」這樣的句式。
然后，在要求轉(zhuǎn)介紹的過程中，客戶有所顧慮是正常的?？蛻魰?huì)擔(dān)心：如果你與他介紹給你的人關(guān)係處理得不好的話，則有可能危及他們之間的關(guān)係。所以我們要學(xué)會(huì)及時(shí)消除客戶的顧慮。
比如可以這樣說：「章總，我會(huì)先打一通電話給李總，并介紹我自己。如果他不想買我們的產(chǎn)品也沒有關(guān)係，我會(huì)轉(zhuǎn)移話題，不會(huì)死纏爛打的，您大可放心。」這樣做除了是一種尊重外，對(duì)獲得進(jìn)一步的轉(zhuǎn)介紹名單一定大有裨益。
ABC后，獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，一定要向客戶致上誠(chéng)懇的謝意。透過這樣四個(gè)步驟要求轉(zhuǎn)介紹，十之八九都會(huì)獲得成功并能留給客戶一個(gè)好印象。當(dāng)然，在獲得轉(zhuǎn)介后，一定要向被介紹者進(jìn)行及時(shí)追蹤，并向介紹者兌現(xiàn)你的承諾。
你應(yīng)該這樣說銷售人員：張小姐，有件事想請(qǐng)您幫個(gè)忙，能否請(qǐng)您提供我一些名單？比如您敬重、關(guān)心的人等等，讓我也有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。
對(duì)話2銷售人員：王小姐，我這里有一張空白的介紹卡。如果有適當(dāng)?shù)娜诉x，請(qǐng)您幫我填寫進(jìn)去。過兩天也就是星期五，我送保單建議書給您時(shí)順便來拿。謝謝您！
對(duì)話3銷售人員：劉經(jīng)理，雖然這份計(jì)畫您不是很滿意，但在您的朋友中一定會(huì)有人適合這份計(jì)畫書的。能不能請(qǐng)您提供一下他們的聯(lián)絡(luò)電話？
對(duì)話4銷售人員： 楊總，我是想提供有關(guān)理財(cái)計(jì)畫書和如何避免風(fēng)險(xiǎn)的建議給您的朋友。如果有需要，他們會(huì)找我買保險(xiǎn)；如果不需要，我也不會(huì)強(qiáng)迫他們，大家認(rèn)識(shí)一下也好。如果以后他們有需要，再找我也方便一點(diǎn)。
Key Point● 與人方便，自己方便。
● 送走一位快樂的客戶，就會(huì)帶來更多的客戶。
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蒐集近千名超優(yōu)電話行銷人員真實(shí)的成功案例，萃取其精華編寫而成《30歲前會(huì)講電話就像印鈔機(jī)》。書中的66個(gè)情境狀況就是電話行銷的66個(gè)細(xì)節(jié)，全盤涵蓋電話行銷業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，又對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了細(xì)緻入微的分析和歸納。
