客戶關系是企業競爭的核心武器，但僅僅靠吃飯送禮遠遠不夠。如果銷售無法深入了解客戶需求、獲取關鍵角色支持，又怎能確保訂單質量與贏單概率？通過系統化的學習與實踐，銷售可以掌握從信任建立到價值創造的全流程方法，讓客戶關系成為業務增長的加速器。

企業面臨問題

銷售是否總是對客戶內部信息一無所知，難以制定有效策略？

是否缺乏客戶內部的支持者，在關鍵時刻孤軍奮戰？

是否頻繁陷入無效的價格戰和方案比拼？

是否難以接觸決策層，僅在基層打轉？

產生問題原因

對客戶關系的認知停留在表面，未形成體系化思維。

缺乏科學的方法論指導，導致行動盲目無序。

未能深度挖掘客戶需求，忽視了個人動機與崗位需求。

忽略高層客戶關系的重要性及開發技巧。 國企銷售培訓

課程如何解決

提供客戶關系建立與深化的全流程方法論。

教授如何分析決策鏈并量化評估客戶關系狀態。

分享建立信任的具體手段和持續溝通的實用技巧。

深入講解挖掘客戶需求的三維空間模型。

揭秘打造教練及開發高層客戶關系的有效路徑。

課程成果

掌握5個維度量化評估客戶關系的能力。

學習6種開啟話題和7種持續交流的技巧。

熟悉4項客戶需求內容及其挖掘方法。

掌握7步開發高層客戶關系的實操流程。

獲得20年銷售經驗總結的實戰案例支持。

課程大綱

第一單元：為什么客戶關系如此重要？

1. 企業常見的誤區是什么？

2. 客戶關系的真正意義有哪些？

3. 如何克服銷售中的常見難題？

第二單元：如何規劃客戶關系？

1. 決策鏈分析有哪些關鍵角色？

2. 組織權利地圖怎么用？

3. 客戶關系現狀如何評估？

4. 規劃客戶關系需要幾步走？

第三單元：怎樣快速建立信任？

1. 麥肯錫信任公式是什么？

2. 職業、專業、立場信任如何構建？

3. “信任六式”具體指什么？

第四單元：如何找到更多聊天的話題？

1. 開啟話題的六個方向是什么？

2. 持續交流的談話結構有哪些？

3. 如何設計多輪互動的話題框架？

第五單元：如何挖掘客戶隱藏的需求？

1. 客戶需求與要求的區別在哪？