05-張方金《贏戰終端—家居建材終端實戰技能提稿》2天版
課程背景：
近年來，整個行業環境發生了很大的改變，賣場擴張、租金上漲，經營風險加大……，由此產生的結果是，工資上漲、成本激增、行情不振，成千上萬的經銷商、加盟商正面臨巨大的考驗，成為“震動”中ABC的受害者，“寒冬”下面臨幾大考驗。
市場走低、競爭激烈，經營利潤越來越低；
賣場無限擴張，經營業績大幅下滑；
企業成本上漲，對終端扶持乏力，經銷商、加盟商生存壓力與日俱增；
新型商戰模式導入，隨著電子商務的崛起，網絡團購等蜂擁而至，沖擊著本意冷清的傳統渠道。
在行業增長整體遭受瓶頸的時候，我們是否應該從自身反省，思考如何強化對終端的標準化盈利體系建設，強化對幫扶型團隊的培訓，強化對終端的支持、幫扶力度，從原來的粗放式增長轉向精細化增長，從終端要業績，還是大有可為。
 
培訓收益：
1、獲取如何有效樹立良好的銷售心態，如何激發顧客的購買興趣；如何將產品介紹得讓人心動、行動；如何處理顧客的價格異議，如何處理顧客的折扣與優惠要求；如何做好售后服務與相關投訴等
2、獲取如何從顧客的表情、語言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；
3、獲取如何實施各種有效的促單方法，如安裝促單法、贈品法等具體操作的細節，話術。
4、針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰情景案例，課程全面話術化、動
作化、簡單化、實戰化，同時采用現場問答、現場演練、現場模擬、現場點評等模式，以確保學員能夠“現炒現賣”。
 
課程特色：
課前深入調查學員在門店銷售過程中破冰、需求挖掘與激發，攔截與異議處理，促單等方面的難點、疑點，結合學員企業所處行業及企業實際情況，學習針對家居建材門店銷售方面的方法與技巧。課程案例均為老師親身經歷，真實性與可操作性強。并通過分組研討，課堂演練，讓學習過程生動化。
 
課程模型：
 
   
 

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端店店長；終端店面銷售人員；有志提稿店面銷售業績的加盟商老板；企業終端培訓人員。
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習20%
 
課程提綱：
破題：
1、顧客為什么不購買、不下單，什么原因？
2、是不是我們促單時機沒有把握好，還是？
3、究竟采用哪些方法才能快速促單成功？
ABC講：《贏戰成交》概述
1、前言
2、門店銷售的四大關鍵
3、終端銷售的深度思考
 
第二講：贏戰破冰
1、營造輕松的氛圍
A、從閑聊開始，引入話題
B、巧妙贊美，取得好感
實戰模擬：破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關懷
3、合理贊美
4、適時小幽默
5、懂得觀察顧客
 
第三講： 需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析：老太太買李子
 
第四講：贏戰激發
1、主動引導
2、主動溝通
3、特殊誘導法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細節法
6、自嘲法
7、贊美法
實戰演練：贊美身邊的學員
8、主動認同法
9、十秒廣告法加主動體驗法
10、五大系統刺激
 
第五講：贏戰攔截
1、攔截其他品牌機會
2、攔截想離開的顧客
3、產品推介五化法
A、重點化——ABC強優勢＋需求配合
B、差異化——ABC特性＋利益延伸
C、設身處地化——換位思考＋共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂＋體驗
E、證明實在化——客觀＋直觀
4、顧客體驗三看
A、看整體
B、看局部
C、看細節
 
第六講：異議處理
1、顧客購買心理分析
2、異議處理實戰技巧
案例分析：諸葛亮舌戰群儒
A、塑造產品價值5大絕招
① 稀缺化；
② 創新化；
③ 難度化；
④ 藝術化；
⑤ 細節化。
B、如何應對同伴拆臺
 
第七講：贏戰成交
1、把握顧客的成交信號
1）語言信號
2）行為信號
2、gaoxiao促單五步法
1)  步步緊逼法
2)  選擇成交法
3)  訂單法則
4)  小狗成交法
5)  稀缺心理
3、特殊成交法
1)  黃蓋成交法
2)  讓步成交法
3)  危機成交法
4、為顧客樹立標準
5、建設銷售團隊
6、團隊配合的三種方法
實戰演練：團隊配合
7、容易導致客戶不信任的細節
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求
10、價格談判的經驗