05-文彬《贏在價值營銷——大客戶銷售策略》 
課程背景：
20%的大客戶創造企業80%的收入
今天的客戶買的是價值
客戶價值驅動是大客戶銷售的關鍵
第四代大客戶營銷策略讓客戶無法說“NO”
 
課程目的：
1、建立客戶價值導向的營銷新思維
2、掌握微利時代營銷“贏”的秘訣——價值營銷
3、掌握客戶價值驅動的顧問式營銷技巧
4、全員服務營銷時代的內部和外部客戶服務創新
5、掌握獲得客戶忠誠方法以及不銷而售的策略
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業董事長、總裁、總經理、市場總監、經理等
授課方式：老師理論+案例研討+互動體驗+分享交流
 
課程內容：
ABC講：客戶價值——微利時代營銷贏思維
1、為何好公司走向衰敗
2、重新思考：利潤是怎么來的？
3、不斷變化的商業環境
1）行業間的融合趨勢明顯
2）企業的分工越趨磚業化
3）信息網絡對傳統的沖擊
4）新型營銷渠道載體興起
5）消費主權時代已經到來
4、十大致命的營銷誤區
5、企業的新能力
6、由企業主導向市場主導轉變
7、深刻理解顧客需求與洞察行業本質
8、客戶價值驅動下的營銷新思維
 
第二講：價值營銷——讓客戶從此不再說“NO”
1、營銷由滿足需求到創造價值
2、第四代營銷策略——4P、4C、4R到今天的4V
3、減少顧客購買成本4法
4、提稿客戶價值6法
5、顧問式銷售新法
1）從賣產品到賣信任
2）從賣產品到賣服務
3）從賣價格到賣價值
4）從買技巧到賣策略
 
第三講：大客戶銷售——關鍵五個步驟
1、接觸客戶與認識客戶（KYC）
2、需求評估(SPIN)
3、產品介紹（FABE）
4、解除抗拒點
5、達成交易
 
第四講：不銷而售——客戶忠誠的營銷策略
1、客戶忠誠是企業永恒追求
2、現代企業顧客關系的四個層次
3、客戶打造忠誠度模型
4、讓客戶忠誠變得輕松簡單
5、不銷而售的5大策略
策略一：體驗式營銷
策略二：感動營銷
策略三：免費——E時代營銷特色
策略四：成癮營銷模式
策略五：功能替代
策略六：整體解決方案
 
第五講：全員服務營銷——基業長青的秘密
1、客戶價值鏈引發的思考
2、全員服務時代已經到來
3、行行都是服務業 人人都是服務員 環環都是服務鏈
4、企業服務文化6P和外部客戶體驗的關系
5、提稿員工的滿意度策略