04-王成《動態銷售談判》
 
課程導言：
如果價格下降1%，企業利潤率則下降達7%
65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過程也是銷售過程，談判結果決定銷售成敗
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
 
課程目標：
1、目標-學會實現業務目標而設計談判
2、規劃-懂得規劃并掌控整個談判過程
3、思考-理解對方的思考方式和談判底線
4、溝通-談判中的溝通模式與技巧運用
5、讓步-為鎖定談判結果而有策略地讓步
 
課程時間：2天，6小時/天
講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴。
學員對象：學員：一線銷售人員和經理、業務發展經理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
 
課程受益：
通過本課程你將能夠：
1、為實現業務目標而規劃和掌控談判過程
2、洞察對方在談判中的思考方式和底線設定
3、通過溝通來潤滑各方關系以實現談判目標
4、有效運用有策略性讓步逐步鎖定談判結果
5、綜合運用各種力量來達到談判目標實現多贏
 
課程內容：
ABC講：銷售談判的原理和重要概念
一、理解銷售談判的各方
1、談判各方的角度
2、談判各方的目標
3、談判的開始和結束
案例操作之一：購買一塊桌布的談判
現場指導：學員談判的點評和指導
二、成功談判的秘密
1、談判開價和底線
2、成功的核心秘密
3、談判中的內線因素
4、如何開發和保護內線
5、什么是可以釋放的信息
6、什么是不可以泄露的信息
、如何學會像對方一樣思考
三、修改銷售談判的底線
1、什么是談判底線
2、談判底線的如何建立的
3、決定談判底線的七大因素
4、開價到底線之間的怎么劃分
5、突破底線的有效方法是什么
案例操作之二：銷售二手車的談判
現場指導：學員談判的點評和指導
四、如何修改談判各方的心理認知
1、談判底線的認知陷阱
2、站在對方立場和角度
3、理解談判各方的心態
4、獲得對方的積極認可
5、如何堅持我方的要價
6、影響和修改對方的認知
案例操作之三：設備報價的談判
現場指導：學員談判的點評和指導
 
第二講：談判的博弈和力量的運用
一、如何規劃一個好的談判
1、確定首要和次要目標
2、明確需要解決的問題
3、設定每個問題的區間
4、需要運用的談判策略
5、替代計劃和優先準備
6、規劃團隊的談判角色
二、談判的過程和力量的博弈
1、談判中的力量要素
2、談判中的力量對比
3、管理好談判的心態
4、開局的氛圍和技巧
5、過程的設定和掌控
6、實現目標的力量運用
案例操作之四：整體解決方案的談判
現場指導：學員談判的點評和指導
三、談判過程中的溝通原則和技巧
1、談判的溝通目的
2、談判的溝通模式
3、談判的發問技巧
4、談判的回應技巧
5、溝通的跟帶技巧
6、溝通的換框技巧
四、實現談判目的的讓步策略
1、設定和制造僵局
2、僵局消除和轉化
3、談判讓步的規劃
4、談判讓步的陷阱
5、談判讓步中的進攻
6、什么是非對稱交易
7、如何使用非對稱交易
案例操作之五：合并有沖突報價的談判
現場指導：學員談判的點評和指導
五、實現談判目的的方法，手法和策略
1、談判的常見方法，手法和策略