銷售專員培訓課程,贏在執行_銷售策略與管理進階

步步為贏銷售項目運作與管理課程，旨在提升大客戶經理的銷售項目運作能力，解決依賴關系、缺乏系統策略、目標不清等問題，通過兩天的高強度訓練，幫助團隊建立結構化銷售流程，提高分析、應對和控單能力。

企業面臨問題

1. 銷售過度依賴關系，而非實質性的項目運作能力。

2. 缺乏系統分析和策略思維，銷售行動無明確目標。

3. 無法全面判斷和分析項目，忽視客戶需求。

4. 售前、售中、交付環節脫節，溝通不統一。

5. 輕視現有市場，策略失誤導致友商逆襲。

產生問題原因

這些問題源于銷售團隊對項目型銷售的理解不足，缺乏有效的方法論和統一的運作體系。

品牌營銷課課程如何解決

1. 建立項目型銷售流程，提供形勢分析與策略制定工具。

2. 培養分析和研判能力，理解客戶決策過程。

3. 強化控單和競爭能力，識別并應對項目風險。

4. 促進團隊協作，形成統一銷售語言。

課程亮點

1. 結構化銷售項目運作流程，提升效率。

2. 沙盤對抗與實戰演練，強化實戰能力。

3. 小組研討，激發團隊合作與創新。

4. 具體案例分析，針對性解決問題。

課程成果

參與者將：

1. 掌握項目型銷售分析與決策方法。

2. 熟悉客戶購買決策邏輯，制定針對性策略。

3. 能夠清晰設定單一銷售目標，靈活應對項目變化。

4. 學會運用三維模型進行形勢判斷，有效控單。

5. 了解關鍵人角色，制定個性化客戶關系策略。

課程大綱

1. 客戶購買決策討論

大客戶銷售認知

客戶購買決策底層邏輯

2. 單一銷售目標（SSO）

SSO概念與重要性

SSO在項目運作中的應用

3. 項目型銷售形勢判斷

項目運作階段與緊迫度分析

競爭對手分析

4. 關鍵人角色識別

四類角色分類與九種影響力

5. 關鍵人態度與影響力分析

客戶態度判斷與支持度分析

6. 客戶采購動機判斷

采購動機二分法

7. 應對關鍵人的策略

客戶角色與反饋態度的策略制定

8. 結構化銷售項目運作流程

策略制定規則

資源池使用與競爭策略

9. 實戰案例對抗與復盤