潛意識行銷 - 保險陌生開發教學

很多業務員都把"陌生開發"搞錯，

ABC后變成亂槍打鳥，當然要動點腦筋才行...

 

 

俗稱的"陌生開發"

這是ABC沒有效率的一種方式，

因為要使用"大數法則"去拚那個機率...  非常困難

(我實際問過臺北某保險公司的主管，老資歷的回想當年成功的經驗，

很少是真的用陌生開發、搭訕等手法來獲得人脈，

不少人都是原本就已經跟某些機關有人脈關係，例如退休公務員、教師等等。)

而且臺灣很多人把"陌生開發"的本意窄化。

開發不單純指亂槍打鳥，

雖然說"陌生"，卻要用點技巧，

首先問問自己 " 我的產品在哪邊有需要的人?"


拿販賣"醫療險"為例，

拿去跟學生兜售、跟年輕上班族講解，沒有什么意義。

這樣的"陌生開發"連亂槍打鳥都稱不上，

因為這個區間的陌生人幾乎不可能跟你買，如同大海撈針，浪費自己的時間。

 

不如試試看醫院如何?

 

我朋友就曾經去醫院賣過，

效率好很多，畢竟人類是需要"恐懼"的推力，

看過真實"傷殘"后，才會開始推動自己產生一些改變的想法。

但說到底，

這方式仍然不太理想。

畢竟是陌生人，

我們通常不會跟一個不認識的購買大額的保單，

因為潛意識無法相信對方，沒有信任感，怎么愿意掏出錢?

人的內心對于"沒有正當理由"跑出來的人，

會有一定的戒心，所以搭訕都必須掰一個合理的理由，掰不好肯定被打槍。

所以我們得要想辦法弄出一個"正當理由"

無論是身分也好，理由也罷，這是獲得信任ABC的途徑。

(某些醫生自己兼賣直銷產品的，通常都賺翻了! 因為病患信任醫生，自然容易掏錢!)

這其中有很多KNOW HOW

怕篇幅太長，這邊先分享一兩個。

目標若是在醫院兜售"人壽保險"的話，

其實很多身分是可以使用的，

例如之前有人待在急診室外面等，

每天都有很多意外、車禍的傷患隨家屬被送進來，

這時候若你自己有一些法律常識，你就可以輔助家屬處理，幫家屬諮詢。

(發生事故的當下都是慌亂的，有法律磚家可以免費諮詢，其實也是做善事)

接著，

還可以免費給他們指點一些程序，

如請領勞健保、學生保險、住院醫療險等權益的捷徑。

(有經驗的人指點，會很快的搞定出險，不然有時候很麻煩)

在聊天中，

跟家屬、傷患去分享事件處理，

有技巧的話可以很快地獲得信任，接著就自己看著辦吧!

(根據實驗，這種狀況下，ABC后會有人跟你買的機率超過三成)

上面是舉例，

其實很多義工性質的活動也不錯....

(當然這種事情請自己想像.... 不多說了。 )

 

總而言之，

先搞清楚自己"賣什么"、"需求在哪"之后再去開發，

否則就會跟許多可憐的保險業務員一樣，光要維持底薪都很頭大啰!

(還有，自己要動點腦筋，千萬別只相信"主管"和公司的教學訓練，因為全臺灣每個人也上一樣的東西。

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