在與其他公司的競爭中敗北——這是營銷注定的命運。其原 因是多種多樣的，如與其他公司的產(chǎn)品相比，有時自己的產(chǎn)品相 形見絀；有時自己產(chǎn)品的特點與顧客的使用目的不符；有時商品 價格不在顧客的預算之內(nèi)。
在與其他公司的競爭中敗北——這是
營銷注定的命運。其原 因是多種多樣的，如與其他公司的產(chǎn)品相比，有時自己的產(chǎn)品相 形見絀；有時自己產(chǎn)品的特點與顧客的使用目的不符；有時商品 價格不在顧客的預算之內(nèi)。不可能百戰(zhàn)百勝，這就是營銷的丁 作。因此若以百戰(zhàn)百勝為目的強行展開營銷活動，不僅使顧客感 到不愉怏和不信任，而且也不愿意再見到你，對營銷人員自己
說也是時間和勞動力的浪費D
相比之下，我覺得營銷人員更應注重“失敗的方法”。通過 失敗反而能強化與顧客的關系，為將來的勝利打下良好的基礎。 丟掉以不可能實現(xiàn)的“五勝零敗”為目標的不切實際的幻想， 以“三勝兩敗”為H標，而且即使那“兩敗”也要敗得有價值， 這才是營銷人員應有的
心態(tài)。
說起敗得有價值，在美國被稱為“factory rep (或manufacturers rep) ” 的以法人顧客為對象的自由營銷人員（rep是 表示營銷代理人的俗語）的做法是考慮事務時應當參考的。 rep在美國有數(shù)百萬人，面向辦公室的商品營銷是他們的一統(tǒng) 天下。
rep的營銷方法是非常獨特的，他們只經(jīng)營自己中意的商 品。例如，柜子采用A公司和B公司的，桌子和椅子采用C公 司和D公司的，文件編排系統(tǒng)采用E公司和F公司的，經(jīng)營多 家公司的商品，根據(jù)顧客的需求將其組合在一起。
他們與只推銷自家商品的日本的營銷人員不同，優(yōu)先考 慮的是“
銷售哪家公司的什么商品？” “如何強化和維持與顧 客的信賴關系？”并以此而一決勝負。如果以這種考慮為參 考，就可看到敗得有價值的形象，即雖然自家商品的推銷失 敗了，但建立起了與顧客的信賴關系，因此可以說是有價值 的失敗。
下面以打印機的推銷為例進行說明。當發(fā)現(xiàn)自家的打印機與 顧客的使用S的不符時，便立刻停止自家打印機的推銷，根據(jù)顧 客的希望其他公司的打印機，這樣做會收到良好的效果。此 時必須注意的是要始終以自己為交易窗口。
“我們已經(jīng)非常清楚您的要求，A公司的產(chǎn)品要比我們公司 的產(chǎn)品更符合您的要求。A公司的營銷部門有我的熟人，我來當 介紹人好了。這件事如果交給我辦理，您在價格方面會得到更多 的優(yōu)惠。”
當顧客聽到勸其購買其他公司產(chǎn)品的建議時，在感到驚訝的 同時會這樣想：
“不是一味地追求自家公司的利益，而是真心實意地替顧客 考慮。這種人值得信賴。”
這就是有價值的失敗。既然已經(jīng)知道顧客ABC不會購買自家 商品了，那就不要浪費時間和勞動力。而且已經(jīng)建立起了信賴關 系，今后該顧客在購買復印機時首先就會和自己打招呼，即成為 “將來的顧客”的可能性是非常稿的。
