怎樣給銷售人員培訓,高峰策略_大客戶銷售進階課程

步步登高—大客戶銷售，專為破解大客戶銷售難題而設計，助您從策略、技巧到實戰(zhàn)全面升級，打造正規(guī)化銷售團隊，實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步增長。

企業(yè)面臨問題

1. 銷售業(yè)績波動大，缺乏系統(tǒng)策略？

2. 如何開拓新市場，找準切入點？

3. 不能準確解讀大客戶需求？

4. 項目拿不下來，競爭對手頻繁截胡？

5. 優(yōu)質產品難以匹配采購標準？

6. 溝通到位卻無法迅速成交？

7. 項目后期易被奪回，無法持續(xù)貢獻業(yè)績？

8. 單打獨斗，團隊協(xié)作不足？

課程如何解決

傳授大客戶銷售五大步驟和策略

分析客戶組織結構，采用四步法深入客戶

利用SPIN挖掘客戶需求，形成商機

影響采購標準，打造FABE方案

教導快速成交技巧，消除成交障礙

課程亮點

1. 嚴謹?shù)拇罂蛻翡N售理論體系

2. 實戰(zhàn)工具和案例演練

3. 個人技能與團隊協(xié)作提升

4. 結合華為等成功案例教學

5. 結果導向，確保銷售成果可見

課程成果

學員將掌握：

大客戶銷售策略

客戶組織分析工具

商機挖掘與談判技巧

有效方案設計能力

成交與維護客戶關系的藝術

課程結束后，可獲得：

專業(yè)銷售認證

實戰(zhàn)應用能力提升

可落地的銷售流程模板

課程大綱

1. 認識大客戶銷售：特點與誤區(qū)

2. 深入客戶：組織與業(yè)務分析

五維模型應用

需求瀑布鏈與BVF模型

客戶切入四步法

3. 找到商機：SPIN與價值天平

4. 贏得商機銷售培訓：影響采購與FABE法則

5. 快速成交：顧慮消除與成交策略

6. 提升客戶滿意度：各階段策略與實戰(zhàn)

課程大綱

1. 第一講：大客戶銷售的本質與誤區(qū)

大客戶銷售理解

誤區(qū)與應對策略

2. 第二講：客戶分析與市場進入

組織五維模型解析

業(yè)務需求分析

客戶切入路徑實踐

3. 第三講：挖掘商機與方案形成

SPIN銷售法

價值天平應用

案例實戰(zhàn)：SPIN與價值天平

4. 第四講：策略與方案制勝

影響采購策略

FABE法則講解與應用

方案提交與呈現(xiàn)技巧